渠道混戰照明行業步入十字路口 企業如何抉擇?

　　德泓光電：積極尋找新的渠道

　　面對行業傳統渠道的走下坡路的困局，德泓光電選擇轉型穩固自身傳統渠道，積極尋找新的渠道，一方面加快轉型步伐，鞏固自身渠道，深化渠道向縣市級市場深耕;另外，在電商方面建平臺、搶資源、做規模、占先機，通過線上與線下的不斷結合，轉變傳統的銷售模式，依托電商的精準渠道獲取優質客戶，為客戶提供一站式的解決方案。

　　為爭搶市場份額，提升業績，德泓光電在品牌推廣、產品研發、資本運作等方面動作頻頻。一是加強品牌推廣，同時在終端的管理上要有一個更大的提升;二是加大研發經費投入，優化自身產品，突出產品差異化，提升市場競爭力;二是注重在銷售渠道中打造品牌，提高客戶對品牌認知度。

　　德泓光電著重找準定位，量體裁衣順勢突圍目前行業內普遍面臨的原有渠道難以維持、資金鏈斷裂等方面的困局，采取眾多中小企業選擇最多的模式——做好單品。這有利于企業自身的規模采購及生產優勢，從而降低成本，獲得企業發展的流動資金。

　　聯塑電氣：慎重選擇渠道，切忌盲目跟隨

　　廣東聯塑電氣有限公司(簡稱“聯塑電氣)”商務部總監王明表示，聯塑L&S 主要方向是電工產品這個版塊的業務，LED照明只是作為企業的配套服務。

　　在渠道模式的選擇和應對方面，聯塑電氣深耕傳統渠道多年，始終堅持這產品為本，客戶為先的理念，現在的市場競爭激烈，“我們本身的服務政策是否盡善盡美，我們的產品是否深得人心，我們的價格是否優于人先等等的本身都是需要去調整，去完善。只有在自己已有資本在這個市場里和別人競爭時，我們才能去談往那個模式去開拓。其二，模式方向的選擇是基于我們適合，而不是這個模式利益來的快。”王明說道，企業發展方向是一個慎重的選擇，且發展的道路又是一個漫長的過程。這時候需要一個分析的過程，盲目跟隨不是主流之道。

　　華創力照明：O2O是一種突破，但不是主流

　　當前互聯網電商及O2O的出現，改變了人們的消費模式。互聯網電商及O2O作為市場銷售模式的一種，分流了部分客戶，對傳統經銷商渠道產生了影響。

　　華創力照明總經理陳海輝認為，O2O模式目前已經是一整套比較完善的服務鏈，消費者可以在線下實體店體驗，在線上下單，后續就會有人上門安裝及售后服務。這種模式是一種突破，但不見得適用于每個企業，主要還是看客戶需求。目前市場上“渠道為王”的局面還是難以打破，經銷商依然是行業的主流，并占據主導地位。雖然020這種途徑會占據一定的市場份額，但短時間內不可能成為行業的主流。

　　據陳海輝透露，華創力照明對020模式持積極接受的態度，盡管企業目前沒有過多精力大規模布局020，但主要是與 E燈快線、騰訊家居、Ebay、亞馬遜等大平臺合作，希望借助大平臺的影響力進行020及電商布局，提升品牌影響力。

　　深工：整合渠道，細分領域尋求突破

　　針對當前LED照明產業發展存在的亂象，深圳市深工新能源有限公司(以下簡稱“深工”)總經理桂峰指出，當前的局面是市場發展過程中不可規避的，每個企業都想提高自身的產品競爭力以求存活，但最終的市場導向將是大量的市場份額集中在少數的生產商或商家中，這是未來的發展的必然趨勢。大浪淘沙，優勝劣汰將會成為激發市場走向成熟的向上動力。

　　桂峰表示，在企業的發展中，深工將走整合路線，通過整合上、下游渠道，以突出產品優勢和特點。桂峰認為，抱團合作的方式更有利于拓展市場，通過尋找類似的客戶，與合作伙伴攜手共同拓展市場需求深度合作，在合作中互相幫助、互相提高，并找準銷售渠道，在細分領域需求突破，找準自身自己定位，把一個產品的一個環節做好，同時致力于技術創新、產品創新，用產品說話，在研發中建立產能、品質控制體系。

　　泰吉：深耕線上經營 突出產品個性

　　近年來，電商、020、互聯網思維等模式紛紛在照明行業被提起或運用，形成全行業的變革蜂巢。深圳市泰吉數字照明技術有限公司(以下簡稱“泰吉”)總經理李全指出，020是一種區別于傳統模式的市場行為，但他不認為020是一個非常好的營銷手段。“只要專心致力于線上或者線下經營，那么企業自然會取得比較好成效。”

　　李全分析，在未來5到10年間，線上和線下這兩種形態，都會是很好的經營方式。但能夠同時把線上線下結合得比較好的企業相對而言較少，因為這兩種形態有很大的沖擊問題。如果線上線下經營同時進行，既要保持形象，又要維持服務，扣除一系列的成本，難度比較大。因此，專注于一種經營形態比較合理。

　　目前，線上渠道在安裝、服務等方面都比較完善，而線上經營實際上省去產品的流通渠道，將中間商的利益讓利給消費者，那么產品價格優勢比較明顯。“泰吉將會集中精力專注線上渠道。”李全強調說。

　　目前LED照明產品已經進入同質化、競爭白熱化的階段，如果沒有產品競爭力，那么企業將很難突圍開來。李全認為，唯有朝功能化、個性化的高性價比方向轉型，企業才能很好地存活下來。

　　此外，李全還表示，照明行業是專業性較強的行業，因此，不管是企業還是客戶，都應該提高對產品認知度。只有對產品有認知，才能具備競爭力。“過去的競爭方式在未來是沒有競爭力的，不可以用過去的方式來看現在的問題。從用戶的角度來看，產品性能優越、價格適中，才是用戶所認可的。”