照明商企合作問題多 企業和商家這樣說

　　無可厚非，廠商在合作之初，都會懷著美好的愿望，希望雙方能友好合作，共同致力于“偉大事業”。然而，在實際合作當中，由于理念不一，雙方難免存在各種問題。而縱觀廠商雙方心中的諸多問題，我們可將其歸結為四大方面：

　　1、品牌建設問題。品牌建設是廠商雙方需共同面對的問題，但雙方在實施過程中，卻常存分歧。有企業認為，部分商家追求眼前利潤，而忽視品牌建設問題;有商家則認為，品牌建設是長遠的事情，企業卻“三心兩意”。安徽世林照明董事長桑永樹提到最令其頭疼的一個問題是，有些商家品牌意識薄弱，只追求當前的利益，抱死利潤率。

　　2、廠商配合問題。廠商雙方不配合問題，是當前廠商反映較為普遍的問題。如企業開拓區域市場，各地商家不盡力配合完成;而有些商家則認為，廠家支持力度不夠。貴州安森照明總經理劉黔表示，市場是否做好，主要看廠商配合過程的具體行動，有些廠家盡力扶持商家，但商家理念跟不上;有些商家有沖勁，但廠家支持不夠，配合不默契最終都難達成有效的合作。

　　3、人員投入問題。在人員配置等方面的投入，廠商雙方亦須協調完成，如果商家僅依靠企業投入人員和資金，這將加重企業負擔。而企業投入力度小，商家在專業性方面有所欠缺，則會影響商家市場推廣效率等工作。安徽世林照明董事長桑永樹表示，在資金和人員投入方面，部分商家過于依賴廠家，給企業造成較大壓力。

　　4、商家備貨問題。在備貨問題上，廠商雙方或許一直處于“爭斗狀態”，企業希望商家更多備貨，商家則希望不要承擔過多風險，減輕自身壓力。臨沂世林照明董事長劉明賢表示，企業“填鴨式”壓貨經銷商的模式過于樂觀估計市場應用份額，這方面應有所改善。

　　在企業和商家心中，他們對對方的“抱怨”均有所不同。在這些頭疼的問題當中，我們對其進行篩選，并列出其中最為典型和普遍的問題。

　　企業說

　　“商家這些問題最令我頭疼，也是比較棘手的問題。”

　　一、雙方想法不一。我們在特定區域都有特定的產品規劃和市場規格，而商家堅持自己的方向的時候，雙方的磕碰就會很多。

　　二、品牌意識薄弱。部分商家只追求當前的利益，抱死利潤率，不靈活;

　　三、商家配合不夠。作為企業，我們有很多幫客戶分銷的活動，但部分商家堅持坐商模式。

　　四、商家忠誠度不夠。在眾多的品牌中，商家持續徜徉，出現利益差別時，他們往往會猶豫、觀望，甚至停滯銷售。

　　五、在資金和人員投入方面，商家過于依賴廠家，給企業造成較大壓力。

　　六、商家不敢備庫存，商家銷售模式單一，對業績完成信心不足。

　　七、商家執行力不夠，任何一個企業，其銷售系統的執行力是成功的第一要素。

　　八、缺乏學習動力，在順境的時候容易滿足，在困境的時候容易放棄。

　　九、商家依賴心理嚴重，開拓市場、提升業績、培訓導購等方面不能一味依賴廠家來完成，畢竟，沒有一個廠家會比商家更了解當地市場。

　　十、商家注重當前利益，缺乏長遠考慮。如哪家企業提供的資源好就代理哪家品牌，甚至是能代理十個以上的品牌，還經常換廠家，有時候也會失去一些優秀廠家的支持。