LED照明經銷商鋪貨動銷有門道

　　對于很多LED照明經銷商來說，產品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結束之后市場啟動得卻很慢。一旦“不動銷”，就意味著這個產品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關系，而且以后經銷商會難以再鋪其它新產品。

　　判斷經銷商運作一個產品的好壞，產品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標。因為終端是消費者決定購買的最后一個環節，是經銷商獲利的最終實現，經銷商運作好，終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產品流速，為經銷商爭取更好更多的生存空間和資源。隨著白酒行業競爭的加劇，終端動銷成為經銷商所在市場銷量的核心命脈，因此，解決產品的終端動銷問題，是提高銷量的重中之重。那么，經銷商如何解決鋪貨后產品的動銷問題呢?

　　動銷不力究緣由

　　整體鋪貨質量低：銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數，對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致產品的目標群體與購買場所錯位。如：有的店根本與產品對不上號，有的店處于半死不活的經營狀態等。這都導致產品動銷緩慢，致使產品和品牌形象下移。

　　終端鋪貨鋪而不管：鋪貨結束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。在市場走訪過程中發現，鋪而不管的現象比比皆是。例如，有的終端店貨是鋪上了，但是產品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到，;有的是將產品鋪到了倉庫里，而貨架上根本沒有貨等，終端網點只有寬度缺乏深度。還有一種情況是，市場的鋪市率做得是不錯，但是只是網點多，而真正能創造銷量的核心網點極少。

　　終端生動化乏力：銷售人員出工不出力，看似繁忙，實際上忙著跑哪些網點，單純地注重送貨、結款等系列業務工作，鋪貨產品的銷量成了唯一的目標，而根本不認真解決問題。他們每天的工作，就是看店家有沒有貨，要不要貨?看似大家都在忙著跑業務、但是只是做了表面化的工作，并沒有完全地負起責任實現渠道的真正暢通。例如，有點業務員忘記了產品的陳列和終端生動化(企業為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等，市場上幾乎看不到)，還有的忘記了介紹產品的獨特賣點和個性等。

　　巧布陣勢攻目標

　　策劃事件營銷引關注：撬開一個良好的市場入口，制造一個具有轟動性的事件，引起社會的關注，尤其是引起酒民的關注，這些都容易成為新聞熱點和街頭巷尾的熱門話題，使得品牌的知名度能夠快速得到提高，使得消費者會想到這個品牌，并產生購買欲望。李經理策劃的“喝XX美酒贏電動車”促銷活動，把電動車大獎有針對性地投放，然后再結合當地的媒體針對電動車進行報道。結果引起目標消費者的高度關注，使得產品的知名度得到快速提高，從而解決了動銷的問題。

　　強化終端促銷人員的素質：如今，酒水經銷商都采取在大酒店、大超市、核心名煙名酒店等酒水銷量大、客流量大的終端店，派駐促銷人員進行現場推薦促銷。雖然采取了大同小異的促銷方式，但是由于品牌影響力不同，促銷技巧不一樣等，導致促銷效果大相徑庭。經銷商在確保經營的酒水的口感符合當地消費者的喜好之外，還應該對促銷員進行酒文化知識和顧客心理學常識的培訓。因為促銷員素質、促銷方法得當，就會大大提高促銷效率。