LED報告：照明時代渠道定存亡
摘要： 渠道是照明應用市場的關鍵資源。我們認為品牌和渠道是照明應用的主要壁壘，掌握出海口的品牌廠商將占據主動地位。針對不同的細分市場和客戶需求，照明廠商采取相應的渠道策略。優質的分銷渠道有助于廠商控制應收賬款周轉率，并且避免過多壞賬的產生，從而提升公司的營運和盈利能力。
2、優質渠道提升營運能力
LED應用廠商通常采取直銷和分銷相結合的銷售模式，以針對不同類型的客戶。在直銷方面以高端大型客戶為主，有助于及時、準確地把握市場動態，并提高更優質的服務。在分銷方面則利用經銷商在終端市場的客戶資源優勢，在原廠和零星終端客戶之間形成橋梁和緩沖作用。
按照業內慣例，廠商根據客戶的資信情況采用不同的信用期和結算方式。其中給予大客戶和經銷商的回款期分別為60-90天以及30-60天。
表：不同客戶類型的信用期
優質的分銷渠道有助于廠商控制應收賬款周轉率，并且避免過多壞賬的產生，從而提升公司的營運和盈利能力。以雷士和佛照為例，兩家公司均具備較好的分銷渠道，因此在回款方面顯著優于同行。而陽光的營收結構中，飛利浦、歐司朗、GE等大客戶占據較大比重，致使其回款期相對較長，但隨著公司自有渠道逐步鋪設，我們判斷其分銷收入占比有望加大，營運能力將持續提升。
圖：各公司應收賬款周轉率對比
圖：雷士2012年銷售模式結構
圖：陽光2012年銷售模式結構
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