電商渠道：通吃零售和工程市場

　　許多經(jīng)銷商都表示，以往在九、十月份期間，工程量會增加30%-50%，銷售量是最淡月份的3-9倍。在許多以消費為主要經(jīng)濟推動力的城市，九月之后到春節(jié)期間，照明產(chǎn)品的零售量也會有一個大的爆發(fā)。

　　但電商的出現(xiàn)，許多原本會在實體店購買燈飾、燈具的客戶，在對比完線上線下產(chǎn)品價格后，往往會選擇價格更為低廉的電商平臺進行購買。

　　電商沖擊零售更波及工程

　　經(jīng)銷商紛紛表示，在“雙十一”前后大概半個月左右的時間里，門可羅雀是他們實體店的真實寫照。

　　當(dāng)然，也有部分經(jīng)銷商認為，電商的出現(xiàn)以及“雙十一”的沖擊，僅僅局限于零售這一塊，而照明經(jīng)銷商們往往賴以為生的各種工程訂單還是鮮少會在電商平臺上完成。

　　在“金九銀十”期間，各種服裝店、格子鋪、咖啡館、商場、酒吧、KTV等場所都會有大量的裝修工程，以此迎接圣誕、春節(jié)等節(jié)日性消費狂潮的到來。而這些也是許多經(jīng)銷商的商機所在。

　　“以前我也這么認為……可是在這兩年興起了‘雙十一’這種電商大吸金時間以后，每到‘雙十一’前后，不但我們的零售額會銳減，出現(xiàn)停滯和倒退。甚至有些工程訂單的數(shù)量都會受到影響?！变N售范圍輻射江浙閩三地的好又多居家照明總經(jīng)理高學(xué)成對記者表示。

　　新一代消費者對于裝修工程的理解已經(jīng)不滿足于經(jīng)銷商們向他們提供的信息，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品種類更加豐富的電商平臺，從中獲取產(chǎn)品價格信息的同時，還會進行采購，然后自行讓電工進行安裝。

　　應(yīng)該看到，“雙十一”電商的大舉發(fā)力，對擁有實體店的照明經(jīng)銷商造成的沖擊已經(jīng)不僅僅局限在零售方面，包括許多經(jīng)銷商們賴以為生的工程訂單。

　　經(jīng)銷商靠邊站 看企業(yè)出招

　　面對來勢洶洶、氣勢逼人的電商，單一的照明經(jīng)銷商是無力抵抗的，唯有生產(chǎn)照明產(chǎn)品的企業(yè)方有應(yīng)對之力。

　　“或許說抵擋是不合適的，我們是在迎合這種潮流，盡力通過改變來接受電商這一大趨勢對行業(yè)的沖擊?！蹦称放迫A東區(qū)總經(jīng)理童繼武對記者表示。

　　他們所采用的是線上線下雙軌制，與歐普照明類似，擬建兩條生產(chǎn)線，一條專門生產(chǎn)供應(yīng)電商的產(chǎn)品線，一條是實體經(jīng)銷商的產(chǎn)品線。兩者之間的質(zhì)量有別、價格有差。

　　這種“雙軌制”的方法是諸多照明品牌的解決之道，但并不能完全解決照明經(jīng)銷商的顧慮和擔(dān)憂。

　　畢竟“雙軌制”生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很容易影響到客戶對產(chǎn)品的實際體驗，甚至是各種投訴。似乎在天貓等電商平臺開設(shè)旗艦店，將企業(yè)綁上電商平臺外，如今并沒有特別好的解決之道。

　　新特麗經(jīng)銷商黃先生表示，“現(xiàn)在的電商雖然火爆，但其中的弊端也是顯而易見的，比如無法跟線下溝通，也沒有嚴格可靠的售后和質(zhì)保等等。古人說，‘謀定而后動’，先將線上和線下的東西串起來才是未來真正的方向!”

　　新特麗照明經(jīng)過18年的沉淀，全國擁有300多家燈飾專賣店，200多家LED商照體驗館，專賣店遍布各直轄市、省會城市和重點城市。它所采用的就是“謀定后動”的應(yīng)對之道。

　　新特麗沒有貿(mào)然進入電商領(lǐng)域，也堅決禁止經(jīng)銷商私自進入電商平臺出售新特麗的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會立即取消代理資格，沒收保證金。

　　在注重產(chǎn)品體驗和質(zhì)量售后的黃先生看來，新特麗的措施無疑是穩(wěn)健的。他表示，新特麗并非不重視電商，而是要找到一個合適的時機來完成這種轉(zhuǎn)變。

　　作為一個想要做大做強的經(jīng)銷商而言，穩(wěn)健的步伐和進取的雄心是必不可少的。貿(mào)然進行“雙軌制”加入電商會讓產(chǎn)品本身受到消費者質(zhì)疑，從而影響到未來的發(fā)展。

　　從整體來看，各個品牌都有各自的解決之道，有激進也有穩(wěn)健的，有積極的也有消極的，在這些解決方法中，最受經(jīng)銷商歡迎的無疑是解決“線上線下不一致”這一問題的方式。