找個夜深人靜也心平氣和的時候，建議傳統老板拉著電商總監到個偏僻處，喝喝茶，聊聊天，問他三個問題：

　　第一，如果停掉淘寶的推廣費，咱的網店還能活下去嗎?

　　第二，如果不是停掉是換掉呢?把給淘寶的推廣費換到別的環節，你覺得應該換到哪個環節更好?

　　第三，如果非要停掉呢?堅決不投推廣費，你覺得你還會不會做電商?還知不知道怎么做?

　　為什么要問這三個問題呢?

　　因為只有這樣問，你才能把他從囚到淘寶籠子里的腦袋逼出來。與其說這是三個問題，不如說這是劈開電商固定思維的三板斧。

　　當然，這樣問的目的并不是就一定要停掉推廣費，我們只是把一個變量推到極限之后，看電商這個函數會產生怎樣的變化。

　　如圖，若按照50%的毛利計算，15%到20%的推廣費是很正常的，傳統企業辛辛苦苦一年做到2個億，4000萬給了淘寶，基本是給淘寶打工。

　　其他費用基本不可能再減了，只要你做電商，這些成本基本如此，要想帶來利潤，唯一可以削減的是推廣費。

　　但是，大家知道，傳統電商是流量經濟，電商行業最大的問題就是流量成本高昂，毛利低，同質化嚴重造成忠誠度低，復購率低。對不少電商來講，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。

　　做淘寶，推廣費居高不下的根本原因是因為這種業態就是一種“吸金業態”!就是最大幅度的“劫取”銷售額，表面上，是淘寶提供了平臺讓消費者買到便宜，本質上，是打劫商戶，只不過，這個打劫擁有一個更高明的旗幟：新商業文明。

　　所以，若不變換方式，即便商家戰略性虧損，也是沒有未來的，你長的越大，你被吸的就更多，凡是號召戰略性虧損的，都是要你大規模持續投放推廣費，但這就是陷阱!淘寶和京東這種平臺，可以有戰略性虧損，品牌商沒有，品牌商只要去了這個平臺，目的就是掙錢，去TMD戰略性虧損，千萬銷售額以上，必須追求利潤!

　　問題是，利潤從哪里來?

　　要把推廣費換到哪里?

　　回到第二個問題：若是把推廣費換到別的環節，你會換到哪部分?最好的回答是，客戶管理部分，也就是CRM。

　　為什么?

　　我們再回到最根性的問題上，電商最大的意義是什么?是直接面對消費者!當然，直接面對，不見得你可以直接銷售，而是擁有了消費者的信息和互動。

　　所以，消費者才是你最大的資產，你從淘寶購買流量，要轉變為購買流量資產，只有資產是可以升值的，是可以創造價值的，簡單的購買流量只是一次性消費。

　　你去淘寶的目的不是為了獲得銷量，而是獲得消費者，這才是你做電商的最根本意圖。

　　許多電商人面對眼花繚亂的各種淘寶工具，往往忘了最初的本意，也忘記了自己的節奏，被淘寶京東沒完沒了的活動帶到陰溝里，仿佛不參加活動就吃了大虧，就失去了未來，如果你連自己的根本都忘了，你覺得自己能有未來嗎?

　　看看宜家，宜家有相當好的會員管理系統，他們雖然也打廣告，但是他們會把打廣告吸引來顧客，購買后就發展為會員，管理好這些會員，則在這些人身上就不用再花費廣告費來吸引他們。而繼續再打的廣告，則是為了吸引新顧客。因為顧客池總是會有流失，需要新鮮血液補充，所以廣告也不能不打，但是不用像沒有會員管理的企業那樣打得那么兇。

　　電商對傳統企業的最大補充就在這里，傳統的廣告，是很難積累顧客的，當然積累的顧客也是零售商的，品牌商很難得到積累。所以，傳統企業每年都要大規模的廣告費。

　　在淘寶上，電商人雖然口誅筆伐傳統營銷的浪費，自己卻仍然做著浪費的事情，以為知道了消費者從哪里來，買過哪些東西，就是精準營銷了，這簡直太可笑了，每次大促，花了幾百萬廣告費，帶來幾萬消費者，然后就不管了，接著一輪又一輪的廣告，而沉寂的消費數據一直沉睡。

　　很多人說韓都衣舍的管理做得好，所以才做的好。其實，最根本的，是韓都衣舍的會員管理做得好，他們有五六百個會員qq群，管理著幾十萬會員，在互動中，增加了粘性，了解了消費需求，也帶來了高價值的自然流量。

　　美國一位營銷大師提出了“關鍵客戶管理”的概念，也叫戰略客戶管理。以前企業是統計自己的產品，某個單品銷量多少，而不是統計這個消費者買了我多少產品，比如，筆記本賣了多少，手機賣了多少。若是沒有客戶管理，你要想讓買個筆記本的顧客，買你的手機，就要重新營銷，這就意味著成本。

　　顧客管理對于多品牌、多產品的企業，特別有益，他會讓你花費最小的營銷代價，就可以完成多品牌多產品之間的跳轉。

　　所以，顧客才是企業的核心資產，產品成功不代表顧客成功，只有管理顧客成功的企業才會基業長青。

　　過去，客戶是一批一批被滿足的，現在，客戶是一個一個被滿足。這就是新時代的營銷命題，而做到一個一個被滿足，就必須依賴顧客管理。

　　以前的顧客管理是一個工具，一個數據庫，但現在的顧客管理，是一項系統工程，是一個全方位整合營銷資源的大系統，從線上到線下，從淘寶到全網的全觸點管理，我們成為大電商戰略。

　　這個系統，真的可以打破淘寶宿命嗎?