3月20日，雷士照明“春季團購會”江蘇專場開幕。雷士照明300多款春季家居新品全部上架。這些新產品緊跟今年潮流的輕奢風、簡約風，引發了經銷商們的購買狂潮。

　　后據粗略統計，3月中旬，雷士照明江蘇“工廠購”，訂單量超3000萬元;3月20日，雷士照明“春季團購會”江蘇專場，累積訂單量超5000萬元。截至3月20日，單江蘇一個省，就為雷士照明創造了超8000萬元的業績!

　　那么，在喜人的業績背后，雷士照明的“春季團購會”是怎樣一個運作模式?雷士照明又是怎樣通過“春季團購會”取得業績上的大突破呢?

　　解讀雷士照明“春季團購會”

　　從2月23日—3月24日，雷士照明按計劃在全國范圍內舉辦“春季團購會”25場。雷士照明表示，通過“春季團購會”，面向全國所有省份進行專場專賣，其意在讓全國各地經銷商以最快速度、最優價格獲取雷士全系列新品，進而全面搶占終端市場。

　　與“春季團購會”同步，雷士照明各地運營中心“工廠購”也在全國迅速鋪開。據雷士集團市場零售部高級總監周智超介紹，雷士“團購會”主要面向經銷商，一個省份一年約4場;雷士“工廠購”則主要面向消費者，每個月4—10場不等，希望能最大范圍地覆蓋到所有客戶。

　　據悉，自2016年推出“團購會+工廠購”以來，通過多年不斷的完善與升級，雷士照明正在將其打造成獨特的商業模式。全國各地工廠店的大手筆投入，強大的品牌號召力，完善的產品線，以及對于產品風格及市場潮流的深入研究等等，均讓雷士照明在一眾品牌的會議營銷或是團購會中脫穎而出。

　　據雷士集團副總裁徐進介紹，今年，雷士照明每個季度更新產品比例將達30%-40%，渠道新增網點相比去年有望增加50%以上，每個省份或將投資超千萬元進行店面形象升級，而今年雷士照明全年目標直指“實現銷售2倍以上增長”。

　　雷士集團總裁張鵬則表示：“圍繞用戶的需求打價值戰是雷士照明一直堅持的市場理念，在市場不好的情況下，我們仍在加大投入、研究創新、回歸產品，堅持價值戰。”

　　由此可見，強大的產品競爭力和渠道實力也為雷士照明團購會的舉辦提供有力的軟硬件支撐。

　　雷士底氣源自“國民性”

　　雷士集團，LED照明行業第一家業績突破百億(103.7315億元)的企業，也是國產照明品牌消費者認知度排名第一的照明品牌，其品牌價值(257.66億元)更是連續七年占據中國照明行業榜首。

　　好業績的背后，是雷士20余年來對于產品的不斷專研，對于市場的不斷深耕，以及對于經銷商的貼心幫扶，這讓一眾經銷商對其“死心塌地”“誓死跟隨”。如在市場推廣方面，雷士推出了駐店、門店運營手冊、主動營銷推廣、專項賦能培訓等多種幫扶手段，助力各級經銷商更快、更精準地開拓市場;再如，針對渠道“壓貨痛點”，雷士更是針對性地推出“出貨”模式，這為雷士訂貨量的提升又添加一大助力。

　　雷士集團非執行董事葉勇表示，雷士“出貨”模式真正做到為商家著想，雷士不僅幫經銷商“出貨”“賣貨”，更是全部讓利給經銷商，這是照明廠商中少有的。

　　“圍繞用戶的需求打價值戰是雷士照明一直堅持的市場理念，在市場不好的情況下，我們更要堅持價值戰。”雷士集團總裁張鵬如是說。秉承該理念，2019年的雷士仍在加大投入、研究創新、回歸產品，依然向前，依然蓬勃。

　　解密“春季團購會”業績突破秘訣

　　2019年，“市場寒冬論”在照明廠商之間叫囂，很多一二線品牌在產品上、渠道上、推廣上選擇“收縮戰線”。可是，雷士照明卻勇往直前，在不到一個月的春季團購會中，就實現了業績上的大突破，的確令整個照明業界都為之矚目。

　　為此，雷士集團高層及雷士照明江蘇運營中心負責人紛紛現身說法，解密雷士照明成功突破行業窘況的密碼：

　　雷士江蘇運營中心董事長王曉波：全省聯動，讓利活動參與者

　　本次雷士照明春季團購會，江蘇團之所以能再創新高，很大部分功勞要歸結于前兩天江蘇市場的工廠購活動。由于受到資金、庫存和店面面積的影響，很多地市級經銷商店里的產品款式展示非常有限，導致消費者進店后成交率不高。而工廠購最大的好處就是能解決產品展示局限的問題，讓來到店里的消費者可以實現真正的“一站式購物”。

　　本次雷士照明江蘇工廠購，展廳面積達2000多方，涵蓋雷士全系列產品。雷士總部組建了專門的“飛虎隊”來協助經銷商進行預售消費卡，活動前期一共用了20天時間進行引流蓄客，最終在兩天的時間里，到雷士工廠店的客戶高達4000多人次，現場消費者表現踴躍積極。

　　在工廠購的活動中，運營中心不參與分成，所有利潤回饋給經銷商、設計師等參與者，確保各鏈條的積極性和主動性。傳統經銷商的銷售主動性不強，在這種前提下，工廠購活動的順利舉辦，有利于引導經銷商實現業績突破，讓大家在市場低迷的大行情下實現盈利。這樣，對業績的帶動效益是立竿見影的。

　　雷士照明零售事業部零售市場部高級總監周智超：市場定位清晰，運營中心緊隨總部戰略部署

　　近年來，雖然經濟下行壓力大，但同時也伴隨著消費分層，年輕消費群體對品牌口碑、產品品質、消費體驗、售后服務等方面的要求越來越高，而不像以往一樣過度聚焦價格。因此，憑借著雷士強大的產品號召力和過硬的產品品質，這幾年來，雷士一直能實現逆市飄紅。

　　此外，得益于雷士集團“家的文化”，這么多年來，雷士全國運營中心與雷士照明文化高度融合。因此，對于雷士總部戰略的理解與執行，各地運營中心都表現出極高的契合度，這也是本次團購會之所以取得驕人成績的原因。

　　雷士集團副總裁徐進：竭力幫扶，賦能終端

　　近年來，有一個非常熱門的詞匯叫“賦能終端”。而雷士對終端的要求也非常高，每一年都有業績增長指標。作為本次團購會的主要負責人，雷士集團副總裁徐進說道，雷士集團主要通過以下幾個重要手段來賦能終端，以確保經銷商每年都能保持增長：

　　1、多樣化的引流手段：隨著互聯網的普及，廠家引流的手段也越來越多樣化，雷士通過微信推廣、網紅營銷、異業聯盟等形式，不斷增強品牌知名度和號召力來實現引流;

　　2、竭力幫扶，全力以赴：對于工廠店，雷士集團不僅在資金上給予大力的支持，不管是管理手冊、培訓體系、還是組建專業銷售團隊等方面都有一整套系統的導入，讓工廠購更加規范更加高效;

　　3、高額授信，大膽開干：據了解，每一年，雷士對全國經銷商的授信總額高達上千萬。有雷士這棵大樹“撐腰”，廣大經銷商在開拓市場時就能更加有自信、更加從容。

　　雷士集團非執行董事葉勇：不計回報，為商家著想

　　把庫存押給經銷商，并不是真正的“業績”，幫助經銷商“出貨”、“賣貨”才是真正讓人驕傲的本身。雷士“出貨”模式真正做到為商家著想，雷士不僅幫經銷商“出貨”“賣貨”，更是全部讓利給經銷商，這是照明廠商中少有的。

　　雷士集團總裁張鵬：廠商聯動，緊抓市場機遇

　　雷士集團一直推崇“家的文化”。雷士總部和各省運營中心是相互捆綁的，兩者之間不是相互管理，而是互相合作，文化共融。運營中心是雷士集團在市場終端的“眼線”，是最先感知市場冷暖的載體。運營中心可以隨時向總部提出大膽的想法和措施，向總部反饋市場上的動態。而總部的職責就是去研判這個機會是否值得嘗試，并且通過調動總部的一切資源把機會無限放大，然后協助運營中心和經銷商一起抓住機會，開拓市場，實現共贏。

　　工廠購是賦能終端的一種方式，但雷士的工廠購不是促銷手段，而是商業模式。在很多人看來，工廠購只不過是價格戰的另一種表現方式。很多品牌的工廠購是通過搭建臨時帳篷來做的，通過降價讓利、滿額抽獎等常規促銷手段來吸引消費者，甚至有一些中小型企業還把“工廠購”當做是處理庫存的一種手段。

　　而和其他品牌的工廠購不同，雷士照明更愿意將其“工廠購”稱為“工廠店”。燈飾照明產品和衛浴產品不一樣，只有好的場景體驗才能促進成交。因此，雷士照明的做法是直接在各省運營中心大力投資建立“工廠店”，在保障產品體驗的同時，讓消費者實實在在地享受到工廠優惠價。

　　另外，為保障工廠購的產品質量，在活動前期的選樣開始，設計部門和產品部門便會全面介入，以保障工廠購不僅價廉，而且物美。然而無論是建立工廠店，還是組建專業的“飛虎隊”來助力銷售，這些都是一個龐大的體系，需要雄厚的資金實力、組織策劃能力和很長的項目落地時間。因此，其他品牌即便想效仿，也并不是一兩天能夠實現的。所以，對于雷士而言，工廠購不是一種臨時促銷手段，而是一種可持續、可復制的商業模式，這將會成為今后雷士集團進一步提高市場業績的重要抓手。

　　后記：

　　對產品的不斷鉆研，對市場的不斷耕耘，讓雷士照明20年來獲得了強大的品牌實力;而對經銷商的貼心幫扶，讓消費者得到實惠，更使得雷士照明延續著強大的渠道影響力。

　　2019年的春季團購會，是雷士照明強大渠道實力的一個縮影，也是雷士照明成熟企業文化的一種體現。通過文化優勢形成的市場凝聚力，雷士照明在任何市場環境中都能找到市場營收取勝之道。