2017年10月31日，中國照明電器協會第八屆二次理事會在中山市古鎮鎮成功召開。會議主要通報、分析、交流了國內外照明電器行業的發展信息，總結了中國照協第八屆二次理事會以來的工作情況，并商討了階段協會工作計劃。 紅壹佰照明有限公司董事長兼總經理林利民受邀在會議上發表主題演講：《紅壹佰：專注大功率，用產品驅動企業發展》
以下根據林利民現場演講整理：
大家下午好!我是紅壹佰照明的林利民，感謝照明協會給我的這個機會，今天很榮幸，可以借助照明協會這個平臺，和業界朋友分享紅壹佰在專注大功率LED上的一些實踐。
關于創業
先說說我的創業故事。集體企業的經歷，讓我看到很多企業不關注質量，做的產品粗制濫造，感覺非常不可思議，這些產品要做好是有辦法的，我就想自己做一款好的產品，這也是創立紅壹佰的初衷，就這樣一激動沒摁住，就創立了紅壹佰。
“百分百努力，百分百產品”
說說紅壹佰這個名字。從上學的第一天我們就認真的做老師出的每一道題，希望能考個100分，得到老師、父母的贊美;做企業，我們仍然希望用百分百的努力做出百分百的好產品，讓用戶給我們打個代表完美的“100分”，就像老師當年用紅筆在試卷的右上角寫的100。
想要做出“100分”的好產品，同樣需要100%的努力和汗水。紅壹佰在產品的外觀、質量、成本方面不斷突破，追求極致，100分的好產品不是憑空而來，它需要不斷鉆研、反復調整、始終聚焦，厚積薄發，方能誕生。用百分百的努力“澆灌”每一支燈，才能做出百分百的好產品。
一路順利的紅壹佰
紅壹佰的運氣很好，年年賺錢。每當到困難的時候總有人幫我、或者能找到辦法度過難關。
1、 一生只做一支好燈
之前在集體企業做銷售，客戶對質量的不滿意，我發誓，哪怕用一輩子，也要做一只好燈。這句話現在還在我們公司的墻上貼著："一生只做一支好燈”，當時的經營理念也很簡單：做好人，做好燈。那時的廣告語就叫：好產品，比著買。
2、 每一分錢都應該用來做更有價值的事
紅壹佰在煙臺剛起步的時候，每次我都是騎摩托車去青島賣燈，那時候一支燈可以賺10元，賣完燈之后，再把賣燈的錢存到銀行，去買燈管，當然，我可以雇貨車去送貨，但是我認為，每一分錢都應該用來做更有價值的事情。
3、打響成本第一戰：總比別人低一毛錢
在山東市場，競爭壓力非常大，雖然我們質量很好，但是價格總是比別人貴1-2元錢，這個時候，我找到買家，告訴他們：“不管別人價格是多少，我總是比他們低一毛錢”，因為我們的質量一直比較好，有了口碑的積累，質量好，還總比別人低一毛錢，客戶當然愿意選擇我們，雖然沒賺著錢，但量大了，知名度也打出去了。
4、打得過就打， 打不過就跑
國內市場的競爭越來越激烈，為了搶占市場，價格越來越低，利潤空間越來越小。打不過了，跑吧，去做外銷。我們運氣很好，先是通過外貿公司找到了一個香港客戶，每個月給我們2個柜，又通過阿里巴巴平臺找到了一個外貿公司，每月給我們5-10個柜，這對當時的紅壹佰來說，也是一個挑戰，但是通過這次訂單，我們的生產能力也上去了!運氣真好!
就這樣，外貿做了幾年，發展一直不錯，但是越來越多的工廠也都開始做外銷了，又開始打起了價格戰，又打不過了，跑吧，去做品牌。運氣還是好，成了，一年賣了1000多萬。
5、精益生產——助力紅壹佰的發展
2010年左右的時候，紅壹佰，內外銷做的都不錯，賺了挺多的錢，產量上來了，生產交付和質量管理卻跟不上了，幸運的是有北京的朋友帶已退休的北京松下照明的工廠總經理李成農先生去煙臺旅游，當時我接待了他們，與李總一見如故，當即邀請李總再來公司指導，一來二去李總成了我們的顧問，在李總的指導下，我們的生產管理、質量管理有了很大的提升，2015年，我又有幸請到了日本的精益生產專業佐佐木先生為我們培訓精益生產,引進了領先的生產管理體系，產能和生產效率又有了提升!紅壹佰的運氣確實好!
6、 朋友的話，嚇了我一大跳
2005年前后，照明行業的形勢一片大好，節能燈的銷售非常火爆，紅壹佰當時也抓住機會快速發展。當時，包括飛利浦、歐司朗、GE等全球大品牌和一些國家的大品牌都到訪紅壹佰，探討合作機會。與大品牌合作，我們有很強烈的愿望。但是我發現合作的大批量訂單很少，主要是小批量訂單。
我開始思考，想要找到原因。與一個業內客戶朋友一起喝啤酒深度暢談后，他告訴我，紅壹佰在煙臺，煙臺是個好地方，但對于節能燈來說就需要考慮了，周邊配套的供應商很少、同行業的企業少，交流也會少很多、客戶來往不方便、時間成本高、技術人才周邊幾乎沒有，你們除了產品不錯、質量好，其他的方面不占優勢，尤其是去濰坊與大部分同行比，劣勢明顯，在這里要把一個照明企業做大很難。
朋友的話，嚇了我一大跳。經過幾個月的思考，我確信朋友的話是對的，紅壹佰在煙臺要想做大，是有局限的。
怎么辦呢?只能換個地方打!去哪兒?珠三角?福建?長三角?想來想去，還是在長三角設立商務中心，由于江蘇地區的產業聚集效應，決定在江蘇太倉設立公司，于是有了蘇州紅壹佰。
7、順利度過了經濟危機，運氣好
紅壹佰在蘇州設立公司后，意氣風發，感覺可以大干一場了，買地、建廠房、在德國設立銷售公司。可是，2008年的金融危機，讓我們的計劃受挫。
紅壹佰是有運氣的，2009年中國政府推廣節能燈，紅壹佰有幸中標，連續幾年，每年幾百萬至的訂單，尤其是山東省把我們作為推廣重點，免去了我們去外省推廣的很多難處。這里真要對支持我們，支持紅壹佰發展的領導、朋友們說聲謝謝了!
紅壹佰，聚焦大功率
1、 聚焦大功率，強化競爭力
到2010年，節能燈的競爭日益激烈。紅壹佰感到了發展的瓶頸。各種辦法都想拳頭打在棉花上，無力、無奈。怎么辦?現在的產品不好賣，就增加新品種，增加了也不好賣，價格也是越來越低，利潤原來越薄。
記得是2011春節期間，某天忽然被靈感砸中了腦袋，增加產品不行，能不能減少產品，把精力放在少數幾個產品上，把產品質量做好，做出特點，讓客戶見了我們的產品就喜歡，銷售就不會困難了。
聚焦我們本來就有優勢的大功率節能燈，成為大功率品類的專家，就是在這個背景下做出的決定。為此我們砍掉了很多小功率的品種，將所有的資源都集中到大功率節能燈的研發、生產和銷售上。而且為了能將聚焦的理念貫徹下去，把銷售做上去，我又自己上陣了，親自負責銷售，兼任銷售總經理，直到今天。
2、 一切為了讓產品好賣
我負責銷售后，除了聚焦大功率節能燈，打造大功率的優勢，還在公司內部發起了一個思維方式和行為方式的變革，紅壹佰所有的應該做而且只做一件事：“一切為了讓產品好賣”，公司的研發、采購、生產都緊盯：在成本不提高的情況下，怎樣提升品質;在品質不降低的情況下，怎樣降低成本。并設立了產品與市場部負責產品的規劃與市場推廣。
至此紅壹佰完成了以客戶為中心，由營銷驅動公司發展的調整。由于紅壹佰在大功率上的深度努力，得到了客戶的認可，有了很好的口碑。經過幾年的努力，紅壹佰大功率專家的形象和地位也漸漸的得到了客戶和行業的認可。
3、 產品轉型，強化大功率
關于產品轉型，紅壹佰2011年成立了LED 事業部，在LED的產品上投入了較大的精力了解技術方向、研發產品，但我們的研發方向是大功率光源產品，研發部門當時的方向感不強，不知道未來的大功率LED是什么樣的。
經過思考，我給出了一個方向，研發能替代大功率節能燈的大功率LED，用自己研發的LED搶自己節能燈的生意，順便把別人的生意也搶了，什么時候LED事業部研發的大功率LED能把我們自己的大功率節能燈的生意搶了，我們就贏了。這個定位一下子給當時迷茫的大功率LED研發注入了能量，產品研發速度明顯加快。
4、借大功率的勢
在營銷方面，我們借我們大功率節能燈的勢，向客戶宣傳：從大功率到大功率，紅壹佰更懂大功率。產品方面的優勢，再加上這個定位。我們高品質大功率LED專家的定位很快贏得了客戶的認可，占領了客戶“心智”。
5、借大功率LED的勢——將小功率球泡做出爆款
越來越多的客戶喜歡我們的大功率LED，其中一些客戶購買了我們的大功率，同時也購買我們的小功率LED，要知道當時我們的小功率球泡燈的價格明顯比行業領先者高，我試著跟這些購買我們小功率產品的客戶交流，客戶說，你們大功率做的好，小功率球泡的質量應該沒有問題，我聽了當然比較欣慰。
第二次聽客戶這樣說時，我有些興奮了，感到有巨大的商機，趕緊布置研發、采購，在
強化大功率產品優勢的同時，優化小功率球泡燈的品質和成本，而且把A泡燈作為我們的突破產品進行研發攻關，經過幾個月的努力，我們研發部門評估下來，我們A泡燈的產品品質和價格與行業領先者沒有差距，而且我們的A3系列在品質與行業一流水平保持同步的情況下，還有一些成本優勢，
這是在2015年初，我當時非常興奮。于是策劃球泡燈的營銷突破，3月底走訪巴西市場，感覺更加明顯。回國后已經是4月初，緊急組織在4月15日的廣交會上發力推廣小功率球泡燈，以A3系列為主。運氣正好，球泡燈營銷推廣大獲成功，現場接單幾百萬只，接下來的幾個月球泡燈的銷量從大幅提升，盡管利潤不高，但銷量提升較大。
后來行業的價格進一步下降，由于我們的質量把控比較嚴，堅決不做品質沒有把握的產品，比如由于堅守質量原則，幾乎放棄了原來很有優勢的俄羅斯市場，但客戶的口碑好，整體銷量呈現穩定上升的局面。后面分析下來我們的產品性價比是個關鍵因素，但更關鍵的是我們的之前積累的客戶基礎。同時由于產品質量方面做得好，得到了客戶的認可，接到了一些重質量的客戶的而訂單，銷量穩步上升。
到2017年9月我們的球泡燈銷量直線上升，而且呈現每月上升的局面。如果說紅壹佰從節能燈轉型LED還算順利的話，20多年聚焦光源在渠道中積累的客戶資源和在質量方面積累的口碑起到了非常關鍵的作用。
有人說紅壹佰這一仗勝在專注和堅守品質上，我感覺有點道理。
紅壹佰的發展方向----一大一小兩只燈
LED照明的階段：行業發展一般有三個階段，風口紅利期，誰做誰賺錢;技術紅利期，技術好的企業會賺錢，管理紅利期，拼的是管理，只有管理好的企業才能賺錢。LED照明顯而易見已經過了風口期和技術紅利期，進入了管理出效益的階段，拼的是管理。
這是我們面臨的局面，怎么破局呢?在2016年下半年，我根據對行業形勢深入的分析，確立了紅壹佰的發展方向。
由于球泡燈競爭非常激烈，價格戰越打越烈，行業中有企業轉型去做利潤很好的燈具，這是一條很好的路，可紅我們分析下來發現，紅壹佰20多年積累下來的市場和客戶資源在光源方面，燈具方面的渠道和客戶顯而易見我們很少，怎么辦?轉還是不轉?最后實在是不愿意放棄我們耕耘了20多年的市場與客戶，決定繼續聚焦在光源上，聚焦我們具有優勢的大功率LED上，同時打造一個系列的A泡燈，也就是前面說的A3。
決定了!怎么做呢?
首先還是要以產品為主，做到“產品為王”，大功率做全、做好;小功率做超級性價比。聚焦光源，強化大功率的優勢，將A3系球泡做成爆品。
第二還是要依托精益生產，從2002年開始，我們就率先引進了，豐田精益生產管理體系，聘請豐田專家佐佐木先生和松下照明公司總經理李成農先生為精益生產顧問。
從2015年開始，完成了從人工組裝線到全自動生產線的轉型，領先的生產組織管理體系的引入及裝備的升級，保證了產品的高效生產、質量穩定和及時交付，保證了紅壹佰做出高品質、低成本的產品。
第三要進行采購優化，紅壹佰與與供應商深度合作，戰略結盟，一切以降低成本為方向，特別是與關鍵材料供應商進行深度戰略合作，最大程度上將賣部件的供應商變為優秀方案提供商，保證我們總能嘗試用到行業中最先進的方案和技術，
為了找到成本最優的原材料，每周六，供應商管理部會組織研發、工程、質量，根據材料方案的優勢情況進行討論、確定驗證進度，對于有優勢的材料、方案優先驗證，我們稱之為“綠色星期六“。
紅壹佰，專注大功率，用產品驅動企業發展
紅壹佰，23年堅守光源，一生只做一只好燈是我們一直以來堅守的一個理念。作為專注光源生產的工廠，紅壹佰將繼續推動大功率LED這個品類的發展，大功率LED銷量繼續保持遙遙領先的地位。同時，根據對行業的形勢深入的分析，我們未來的發展方向將是，在保持大功率地位的時候，打造小功率的爆款產品，“一大一小兩只燈”是我們未來的一個發展方向。
紅壹佰仍然一切以產品為主，以產品創新驅動企業發展。我們認為，一切以產品為主，做出高品質低價格的產品，是我們作為ODM工廠，在世界的通行證。
