廣發證券投行部高級經理、保薦代表人王國威

　　Q：請介紹本次發行情況?

　　廣發證券投行部高級經理、保薦代表人王國威：本次擬公開發行股票不超過7，000萬股，不低于發行后總股本的25%，公司發行后的股份總數不低于28，000萬股。本次發行股票全部為公開發行新股，不安排公司股東公開發售股份。發行價格通過向網下投資者詢價的方式確定。

　　Q：請介紹一下公司所處行業有沒有周期性?

　　廣發證券投行部高級經理、保薦代表人王國威：宏觀經濟的周期性波動可能對綠色照明行業產生一定影響，但綠色照明是照明行業的發展方向，特別是LED照明無論在全球范圍還是在我國都處于快速發展階段，總體來看，綠色照明行業需求增長較快，行業景氣度相對較高，宏觀經濟對綠色照明行業的周期性影響不明顯。

　　Q：請問募投項目是否有必要?

　　董事長、總經理張宇濤：公司的幾個募投項目的情況如下：

　　(1)增加公司LED照明產品的產能，提升公司的市場份額。通過實施“LED綠色照明擴產建設項目”，有利于改善公司LED照明產品產能不足的現狀，突破產能瓶頸，擴大公司LED照明產品生產規模，滿足LED照明市場快速增長的需求，這符合近兩年LED照明產品快速增長的市場需求。

　　(2)智能照明是照明市場非常明確的發展方向。優化公司的產品結構，為公司創造新的利潤增長點。公司擬通過實施“LED智能照明生產基地建設項目”，積極布局LED智能照明研發、生產和推廣，使得公司產品結構更加具有市場前瞻性。

　　(3)提升公司的研發實力，增強公司技術研發和創新能力。公司通過實施“研發中心擴建升級項目”，持續提升公司研發創新能力。

　　(4)完善公司實體營銷渠道網絡以及實現公司線下和線上平臺的融合。公司通過實施“實體營銷網絡下沉項目”，將銷售渠道進一步下沉;另一方面，通過實施“O2O電商平臺建設項目”和“跨境電商海外市場拓展項目”，建立和完善電子商務銷售渠道，以及加大對海外市場的拓展力度。

　　Q：請問公司未來有沒有收購與兼并計劃?

　　董事長、總經理張宇濤：公司在未來登陸資本市場、成為上市公司后，將會進一步利用技術、服務和渠道的競爭優勢，充分運用各種資本工具，積極參與行業收購和兼并，實現行業資源的優化整合。

　　Q：請問公司產品的市場空間有多大?

　　廣發證券投行部高級經理、保薦代表人王國威：根據CSA Research相關數據顯示，2015年我國半導體照明產業規模達到4，245億元，其中應用領域的產業規模達到3，479億元，同比增長接近22%，增長迅速。其中，LED通用照明市場全面爆發，2015年產值達1，552億元，增長率約33%，占LED應用領域市場比重由2013年的34%增加到2015年的45%。根據中國輕工業網數據統計，2016年1-6月全國照明行業累計完成主營業務收入2，132.73億元，同比增長5.78%，LED行業累計完成產量2，962.92億只，同比增長19.21%。隨著技術進步的推動和市場需求的拉動，LED照明產業將進入新一輪高速增長期，朝著更高光效、更低成本、更高可靠性和更廣范應用方向發展，并逐漸開啟跨領域交叉融合，形成更高技術含量與附加值的產品，2016年LED照明產業發展繼續延續高速增長態勢。

　　廣東三雄極光照明股份有限公司董事會秘書顏新元

　　Q：請問公司未來有哪些市場開發計劃?

　　董事會秘書顏新元：公司結合自身營銷網絡渠道特點以及國內外照明市場尤其是LED照明市場的特點，制定了營銷網絡渠道拓展計劃，未來，公司擬通過“實體營銷網絡下沉擴充項目”募投項目的實施，加快在三、四線城市銷售渠道的下沉與擴充，建立更加完善的實體營銷網絡渠道;通過“O2O電商平臺建設項目”募投項目的實施，迅速建立電子商務銷售平臺，實現線上和線下渠道擴展齊頭并進;通過“跨境電商海外市場拓展項目”募投項目的實施，加快公司對海外照明市場的開發與渠道建設，逐步拓展公司品牌在海外市場的影響力，使公司照明產品銷售擴大到全球更多地區。

　　同時，公司擬將繼續培養和鍛煉一支高素質的營銷隊伍，強化人員培訓和激勵機制，打造一支在行業內專業、專注，能夠及時捕捉和服務客戶需求的營銷團隊。此外，未來三年，公司將繼續實行品牌化戰略，通過互聯網、電視媒體、各大視頻網站、平面媒體、贊助體育賽事等多種平臺和手段加大力度對企業的產品和價值理念進行宣傳，持續增強公司品牌影響力，并提升公司知名度和美譽度，從而進一步鞏固公司的市場地位。

　　Q：請問您認為一個成功的企業家最應具備哪些素質?

　　董事長、總經理張宇濤：我認為一個成功的企業家應該具備五種精神，敬業精神、創新精神、實干精神、團隊精神、學習精神等等。

　　Q：請問公司如何看待電子商務對公司照明產品銷售的影響?

　　董事長、總經理張宇濤：互聯網已經對我國經濟的方方面面發生著深刻的影響。我們也一直在關注照明行業電子商務的發展情況。近年來，公司加強了對電商業務的開拓，2014年4月，公司設立了廣州三雄極光貿易發展有限公司，專注于電子商務業務的銷售，2015年和2016年，公司電子商務渠道的銷售收入分別為1，655.06萬元和4，549.05萬元，增長迅速。未來，公司將進一步增加對電商業務渠道資源的投入與開拓。

　　Q：請介紹一下影響行業發展的有利因素是什么?

　　廣發證券投行部高級經理、保薦代表人王國威：影響行業發展的有利因素主要是：(1)近年來，國家和地方政府推出了多項促進綠色照明的相關政策，推動照明行業向綠色、節能、環保和高效的方向發展;(2)LED技術進步推動照明產業升級，我國LED照明產品的推廣路線圖始于公共照明領域，在政府補貼政策的驅動下，大部分公共照明如路燈、隧道等得到了很好的發展。隨后， LED照明大量進入工業、辦公、商業照明等領域，近年來更是逐漸進入到家居照明領域，有利于我國照明產業結構的升級。(3)城鎮化進程不斷加快創造巨大的市場空間。(4)居民可支配收入不斷提高為綠色照明產品迅速增長提供了經濟基礎，收入的增長為消費者摒棄低價白熾燈轉向購買綠色照明產品奠定了經濟基礎。

　　Q：請問本次募投項目投資總額大概是多少?

　　財務總監胡建：本次募集資金投資項目投資總額為130，645.57萬元，其中擬投入募集資金金額為126，556.10萬元。

　　Q：請問公司主要銷售地區有哪些?

　　董事會秘書顏新元：從銷售地區來看，公司主營業務收入主要來源于國內的華南、華東地區以及華中地區，2014年至2016年，以上三個區域合計銷售收入占主營業務收入的比例分別為74.56%、74.83%和75.40%，主要系該三個地區的經濟較為發達以及公司的銷售渠道主要集中在全國的一、二線城市。

　　Q：請問公司研發投入情況以及研發人員數量?

　　財務總監胡建：公司一直非常重視新技術和新產品的開發與創新工作，并將研發工作作為公司保持核心競爭力的重要保證。公司不斷地引進和吸納優秀的人才，加強公司研發力量，確保技術研發成果的順利推廣與應用。2014年至2016年，公司研發費用投入金額分別為1，162.94萬元、1，375.63萬元和2，862.94萬元，占營業收入比例分別為0.61%、0.74%和1.51%。未來，公司將持續加大對研發的投入，尤其是LED照明產品。截至2016年12月31日，公司建立了一只196人左右的研發團隊，專業涵蓋電子、電光源、光學、模具、工業設計等多個學科，公司研發人員覆蓋了照明產品所涉及的電子、結構、配套的設備和模具等各個部分，全方位掌握了照明產品的研發設計。強大的研發團隊是維持公司產品創新能力與技術優勢的有力保障。

　　Q：請問公司主要銷售模式，不同銷售模式的占比是怎樣?

　　財務總監胡建：公司銷售以經銷商模式為主，直銷、海外銷售和電子商務銷售為輔。2016年度，公司國內經銷收入占比為94.29%、國內直銷收入占比為2.51%、海外銷售占比為0.78%和電子商務銷售占比為2.41%。公司主營業務收入最主要來源是對國內經銷渠道的銷售收入。報告期內，公司加強了對電商業務的開拓，2014年4月，公司設立了廣州三雄極光貿易發展有限公司，專注于電子商務業務的銷售，2015年和2016年，公司電子商務渠道的銷售收入分別為1，655.06萬元和4，549.05萬元，占主營業務銷售收入比例由0.90%增加至2.41%，增長迅速。未來，公司將進一步增加對電商業務渠道資源的投入與開拓。

　　Q：請問公司所處行業有哪些進入壁壘?

　　董事長、總經理張宇濤：公司所處行業的進入壁壘包括：

　　(1)品牌壁壘。照明行業整體市場容量巨大，中低端產品同質化競爭現象嚴重，品牌不僅是企業與經銷商建立長期信任關系的重要因素，更是樹立市場地位，吸引消費者的關鍵因素。對于新進入的照明企業，很難在短時間內進行品牌推廣并得到市場認可。

　　(2)營銷渠道壁壘。由于產品更新換代速度很快，渠道資源在照明市場競爭中一直占據主導地位，只有建立穩定、完善的銷售渠道，才能及時面對市場變化，提升市場競爭力。銷售渠道建設需要長時間的積累和沉淀，而且對企業資金投入、管理水平要求也較高，行業新進企業難以在短期內建立起來，銷售渠道是新進企業面臨的主要障礙之一。

　　(3)研發設計壁壘。市面上的綠色照明產品普遍存在模仿問題，產品缺乏技術突破與獨特的設計創新。只有在研發技術上持續創新，加大新品的研發和工藝改進，滿足終端用戶的需求，才能保證公司的市場地位。

　　(4)產品多樣化壁壘。消費者需求日益多樣化、個性化，市場對照明的需求已不再局限于“照亮”，而是更看重其光效以及整體的裝飾效果。僅憑單一品類的產品無法滿足當前市場的需求，企業需要不斷開發新產品，滿足客戶需求，以提升市場競爭力，贏取更多市場份額。

　　Q：請問公司未來三年有什么發展規劃?

　　董事長、總經理張宇濤：未來三年，公司的經營目標是積極抓住我國居民收入持續增長、城市化進程不斷加快以及LED照明的蓬勃發展所帶來的行業發展契機，利用自身的品牌、渠道、技術研發、產品質量、穩定高效的團隊等優勢，同時，借助本次募投項目，迅速擴大公司LED照明產品和智能照明產品的產能，提升公司的研發實力，以及擴充和完善公司的營銷網絡渠道，鞏固并提升公司在照明行業的現有市場地位，進一步提高公司綠色照明產品尤其是LED照明產品的市場占有率，為廣大用戶提供更健康、更科學的整體照明解決方案和更節能環保的照明產品。

　　Q：在產品線方面，公司未來有哪些計劃?

　　董事長、總經理張宇濤：未來，公司將順應LED綠色照明是照明市場不可逆轉的發展趨勢以及照明產品向智能化方向發展的趨勢，快速響應客戶的需求，繼續堅持研發、生產和推廣高品質的綠色節能照明產品，尤其是LED智能照明產品。同時，針對LED家居照明市場需求的不斷擴大，公司擬加大在LED家居照明產品的研發、生產和市場推廣方面的投入。

　　Q：請問公司上市的目的是什么?

　　董事會秘書顏新元：公司通過上市可以加強公司管理，完善公司的各項管理制度，促使公司進一步完善現代企業制度;通過上市可以增加公司的知名度，有利于建立公司品牌，從而促進公司的進一步發展;通過上市可以充分利用資本市場平臺，促進產業更快發展。