做好燈具銷售工作方法

　　知己知彼，百戰不殆。作為燈飾銷售人員，要做好燈飾零售工作，不僅要了解整個市場的規律以及消費者的需求點，還要了解自身產品的賣點。只有把消費者的需求點與產品的特性有機結合起來，力爭讓消費者把“家”帶回去，而不是把燈買回家。

　　市場規律

　　根據多年對消費者的燈飾消費調查，我們對一些具有普遍性的燈具使用和消費者偏好進行如下歸納：

　　客廳燈：客廳是家庭活動中心和會客的地方，客廳天花燈一般較大，以豪華、大方而又不復雜的為主，商品房家庭一般選一層吸頂吊燈為主，價格以1000-1500元左右，自建房以選二層帶鏈吊燈為主，價格約2000元左右最為適宜，一般來說家庭客廳燈的價格最高，客廳燈的選定決定其它燈是否同時一起購買。

　　餐廳燈：餐燈要求既能滿足普通就餐照明又要能引起食欲，故一般選用亮度好、燈罩朝下，稍加吊鏈的3頭簡潔吊燈為主，價格適中，約300元左右。

　　主人房、兒童房燈：天花燈一般選用不刺眼，能滿足起居需要，清爽而不失個性，能吻合房間裝修風格、顏色根據客人愛好而定，一般以3頭、5頭吸頂式造型燈為主，6頭為輔，價格約250元左右。小孩房天花燈價位一般低于主人房用燈。主人房小孩的日常照明以臺燈為主，要求光度可以調節。床頭燈一般是以可調節照明距離、調節光度，燈罩較小的為主。

　　陽臺、廚房、衛生間燈：選用吸頂節能燈為主。

　　顏色：男性選金色為主，女性選取銀色為主，有品位的選取烤漆為主。

　　燈具大小及空間大小的搭配

　　燈具大小與a房間大小的搭配，就像衣服大小和人的身材搭配一樣，合適才是最美。根據國內家裝設計師反饋aa的信息結果，我們也整理出一些參考資料。

　　關于普通吊燈

　　室內空間大小：10m2、20m2、30m2、40m2、50m2

　　吊燈直徑：50cm、60-70cm、70-90cm、

　　90-110cm、110-150cm

　　高度要根據客人房間的實際高度確定，一般高度超過3m才適用帶鏈吊燈。

　　關于水晶燈(水晶沙玻璃吸頂燈)

　　http://www.oh100.com/a/201109/11755.html水晶燈已走進平常百姓家，據調查，35%以上的購房者都在考慮選擇水晶燈為家居增添色彩，多用于客廳。

　　室內空間大小：20-30m2、35-45m2、50-60m2

　　水晶燈直徑：600mm、800mm、1000mm

　　消費者的背景

　　了解消費者的背景，就是我們剛才所說的“知彼”。目前國內消費者的認知水平還比較低，在選購燈具產品時往往帶有隨機性，作為一個優秀的銷售人員，我們就要有意識去引導消費者，當然我們不要急于介紹產品，而是了解消費者的背景。消費者的背景包括很多，如主人的職業、文化背景、性格、愛好、生活習慣;該家庭的收入及消費水平;房間的大孝高度及意向中的家裝風格。尤其是房間的大孝高度及消費者意向中的家裝風格，一旦能夠掌握到這些信息，我們的推銷工作就至少完成一半。

　　除此之外，我們還要“知己”，即掌握產品的知識。

　　重要的產品知識

　　對于銷售人員來說，了解產品知識是最起碼的要求，如果連自己都不了解產品，我們能向客戶介紹什么呢?根據多年的實踐經驗，我們總結出銷售人員必須掌握的產品基本知識：

　　1、產品的名稱是什么。

　　2、是不是最新產品。

　　3、與上一代產品相比有何優越性。

　　4、產品的先進程度。

　　5、有多少種規格。

　　6、適用場所。

　　7、它的外觀有多少種顏色。

　　8、在現場講解與示范中如何去展示產品性能及使用效果。

　　9、根據最近的存貨情況，何時可以交貨。

　　10、要價多少。

　　11、可以用何種方式付款。

　　即使只對新銷售人員進行最基本培訓的公司，也應提供上述產品知識，并應讓他們在與顧客談生意之前掌握。遺憾的是，很多公司只給銷售人員提供極少的信息，使得銷售人員必須自己去搜集其它重要的信息和產品知識。許多附加的知識是在需要解答消費者提出的問題的被動情況下而不得不學習掌握的。

　　找到最關鍵的決策人

　　當我們同時做到知己知彼后，就要對產品進行示范和講解，如哪一種產品、哪一種規格比較適合該消費者，使用這個產品會起到什么樣的效果等，反正就跟著消費者的需求意向走，這樣準沒錯。

　　當我們開始現場講解時，要對與房間里的每一個人都做一下目光交流，找出最關鍵的決策人。每一組都會有一個這樣的人。他們可能是也可能不是與我們交談過的那一個。通過觀察組里的其他成員彼此相互對視的表現就可以判斷結果。

　　就像在一個組織之中，一旦有重要事件突發，在大多數情況下地位居下的都會服從于決策人。還有一個暗示可以幫我們找出一群人中的首領：他們經常是坐在房間里最好的位置上，這個位置通常是在長方桌的最上方或圓桌的比擬成鐘表盤的12點整的位置，而我們則坐在6點整的位置。或者，他們可能坐在最靠門口的位置以方便有重要召喚時隨時抽身。當我們施展渾身解數向對方推銷時，我們將很快找到主要決策制定者。要小心的是，有些決策人并不像我們期望的那樣參與進來，而只是遠遠地、漠然地坐在那里。但通過觀察每一個人的肢體語言，我們依然應該能夠認出那個人。

　　現場講解示范的基本要點

　　進行有效講解與示范的基本原則很簡單。它有幾個基本要點：

　　1、告訴他們我們要講的內容，創造氣氛。

　　2、講解并展示我們的產品、服務或想法的好處。

　　3、總結我們剛剛提出的好處，并進一步提出一些特殊的財務考慮(如果有的話)，把權利賦予我們的未來客戶。

　　這種原則無論口頭還是書面講解，都服務于同一目的。它幫助對方理解并記祝如果掌握了這些基本點，與消費者融洽交流，步步擴展我們的話題，言語中賦予消費者以充分權利，輔以肢體語言，那么，我們就會給每一位消費者留下了好印象。