啟彩照明袁朝雄：打造湖南運營中心的一張名片

　　2001年袁總入職三雄極光，6年間，帶領團隊將湖南的銷量從1000多萬擴展到近1個億，也因此成為業內小有名氣的人物。

　　2013年他開啟了自己人生藍圖，獨自創業。同年，入股三雄極光湖南總代理，成為公司的“總指揮官”，并成功實現公司轉型發展。如今的他，要將啟彩照明打造成湖南運營中心的一張名片。

　　12年的職業生涯袁朝雄見證了整個照明行業的發展，也讓他對市場運籌帷幄，對公司運營體系知之甚深，12年的時光磨礪了一個人，沉淀了一個人，也成就了一個人。

　　調結構 圖發展

　　在如今的大環境下，啟彩照明公司依然能保持40%的年增長率，年銷量近5000萬，據啟彩照明電器袁總介紹，2014年以前公司80%銷量來自工程業務，每個月有幾百萬的欠款，這給公司帶來很大困擾，2014年開始轉型做運營中心，調整業務結構，目前銷量15%來自工程、渠道占55%左右，零售占比約25%，整體結構相對穩定，促使公司保持平穩快速的發展。

　　精管理 攏人心

　　一直以來，部門協調、運作體系、資金周轉等問題是公司管理的幾大難題，現在袁總有自己的一些想法和先進的操作思路。

　　客戶管理：對于經銷商除了做好業務上的服務，也提供了強大的后臺的支持，包括資金支持、貨物流轉，無調價顧慮，解決經銷商的后顧之憂。對信譽好的客戶實行月結、授信、鋪底，安排業務員配合客戶做實事，跑小區、跑用戶、開發客戶、做分銷等等，不給經銷商庫存壓力，讓整體進入一個良性循環。啟彩照明公司還自建一套經銷商訂單系統，購買了獨立的服務器，方便客戶在線跟單、看庫存、查銷量等。

　　團隊管理：目前渠道團隊培養穩定，公司員工分工明確，特別是業務員注重培養與長遠發展。業務團隊由袁總直接管理，手把手教授客戶管理經驗。為了保持員工的穩定性，特別是核心部門員工的穩定性，公司鼓勵員工注資，采用股份激勵制度，讓員工共享勞動成果。

　　選品牌 整資源

　　談到公司的競爭優勢，袁總認為首先是品牌。大品牌對于代理商而言，產品質量過硬、售后服務有保障、有完善的配套和管理。于消費者而言，未來年輕人的消費一定是選品牌，品牌越強勢，消費者選擇越簡單。比如我們的工程業務，公關是一方面，廠家支持也很重要，三雄極光的產品性價比很高。

　　袁總認為，在市場份額小，生意不好做的情況下，與競爭對手競爭，每一個拳頭都要出擊，所以產品覆蓋面要廣，才能搶占市場份額，擴大增量。對于三雄極光尚未涉及的照明品類，袁總也在積極尋找新的合作伙伴。這方面他看中廠家的運營思路及發展戰略。譬如，廠家要有政策解決客戶的后顧之憂，在產品價格調價的情況下，廠家的售后如何解決，資金如何支持。

　　隨著居民生活水平提高，農村建房和裝修消費都擴大，消費者裝修風格也多元化。現下流行的美式風格近兩年增長較快、中式風格在湖南市場也頗受歡迎，那么在三雄極光產品不能滿足市場需求的情況下，我們鼓勵經銷商在縣城建300-500平方的店鋪，經營多元化的產品，切分業務，開發鄉鎮客戶。

　　談經濟 話市場

　　一直以來，啟彩照明整體發展相對比較順利，問題在于碰上全球經濟下滑、經濟轉型時期，全球經濟低迷，照明行業首當其沖的受到影響。另外，恰逢熒光燈向LED燈轉型時期，導致熒光燈產品滯銷，給公司造成了一筆直接的經濟損失。

　　談及湖南市場現象，大家更多的是發展單一的業務，無法真正做大做強，因此也缺少湖南市場的領軍人，缺乏行業體系和規范，那么公司將一直保持多元化經營，多條腿走路，以此保持平穩增長。

　　關于未來關于行業的未來，袁總認為，誰能把握縣鎮一級市場，誰就是市場老大!目前除了歐普、雷士、三雄極光外，極少數品牌能將品牌真正下沉到縣鎮市場。袁總表示他看好縣鎮市場，看好零售業務，看好精裝修工程業務。

　　關于公司的未來，3-5年要將公司打造成湖南運營中心的一張名片，力爭銷量突破一個億，進而通過新三板融資，整合資源，打造屬于啟彩照明的品牌價值。