楊春泉：三十年只做好一件事

　　一個人三十年只做一件事也許并不難，但要把這件事做好，做出影響力，卻是不容易。此次記者走訪從事行業30多年的“老照明人”——杭州朗通照明電器有限公司(以下簡稱“朗通照明”)董事長楊春泉，在此讓我們走進他眼中的照明江湖。

　　三十年風雨之路，見證經銷商大佬成長

　　上世紀80年代，改革開放的春風吹遍沿海，一種名叫架子燈、葉片花燈在溫州矮凳橋問世，打破了球泡一統天下的局面，隨后不少敢想敢干的小作坊相繼誕生。

　　進入90年代，溫州燈具開始風行全國，也就在這個時候，楊春泉開始與燈邂逅。1984年，剛滿18歲的楊春泉開始進入燈具廠，從財務文員做起，期間做過花燈設計、搞過技術研發、當過生產管理等，可謂十八般武藝樣樣都接觸過。

　　90年代中后期，珠三角燈具廠開始興起，以華藝、勝球等為主導品牌崛起，加上其他產業配套因素，當地燈具企業80%-90%倒閉關門，江浙燈具制造業開始沒落。在這陣浪潮中，1994年楊春泉開始離開工廠，并自己創辦燈具廠;1999年，自己毅然關閉工廠，并創辦朗通照明，從燈飾散貨批發開始做起，身份從廠家過渡到經銷商。

　　由于搞過工廠、跑過市場，楊春泉深刻體會到要在行業立足成長，沒有品牌支撐是萬萬不行的，但事實上選擇比努力更重要，自己的品牌之路走得并不順暢。2002年至今，無論傳統商照，還是LED照明，楊春泉很多次償試與“高大上”的品牌合作，但這些大牌在照明領域發揮效果差強人意。一個好的品牌誰都想要，可行業能說得上名的品牌屈指可數，而一個地區的經銷商卻有幾百家，拿不到好品牌的經銷商應該如何生存的呢?這讓楊春泉陷入困惑之中……

　　產品為王，品質第一，價格第二

　　目前，經銷商對品牌的認識，基本上仍然停留在廠家的品牌認識階段。一方面，“傍上”大品牌，能夠獲得品牌資源扶持，幫助自身快速成長;另一方面，跟隨大品牌，商家無法掌握主導權，凡事都只能唯廠家馬首是瞻。那么經銷商是能否實現自身的品牌化呢?

　　當前宏觀經濟和房地產都不景氣的環境下，手握雷士、歐普、三雄等品牌經銷商活得相對好些，而對于眾多手里沒有大品牌的中小型經銷商而言，則需要找到專一型制造企業，整合自身產品線，來彌補自身品牌短板。品牌巨頭擁有豐富的產品線，綜合實力超強，但在各個單品領域，如T5、T8、球泡、蠟燭泡等單品領域，也有做得出彩的企業，雖然他們的名氣沒有品牌巨頭那么大，但產品絕對能與之媲美。

　　事實上，經銷商品牌化更多是從口碑做起，而口碑的背后是好產品和好服務。如果說好產品是商家立足的根基，那么好服務則是走得長遠的動力。在產品方面，目前朗通照明采用多品牌戰略，整合許多單品品牌廠家，有勤明士的蠟燭燈泡，星發現的T8燈管、T5支架和筒射燈，中德歐太亞LED燈帶，之牧家裝筒燈等一些高性價比的品牌企業。在服務方面，為緩解分銷商資金壓力，朗通照明出錢做庫存，客戶只需進一部分產品即可，有消費者下單可打電話進行訂貨或補貨，并確保發貨及時快速，進而有效地解決渠道客戶后顧之憂。

　　由于為人厚道實誠、產品性價比好和服務及時到位，底下分銷商都很認可“老楊”這個人，并彼此產生合作默契。時間一晃三十多年過去，如今楊春泉已是浙江地區有名的經銷商大佬，朗通照明單單在浙江市場的渠道商就有好幾百個，其中合作十年以上的渠道商不下幾十家。

　　活下去的企業，要么靠品牌，要么靠產品

　　LED時代下，一切都要推倒重來，這是一個相當痛苦的過程。面對日益激烈的競爭環境，誰能夠存活下來呢?楊春泉認為，一類是品牌企業，擁有較高知名度;另一類是專一型制造企業，能研發制造出高性價比的好產品，這兩類企業都受經銷商歡迎。

　　歷經前幾年發展沉淀，如今LED已到了穩定的節點，產品質量和價格趨于穩定，如T8跌破6元，T5支架跌破10元等，未來LED產品會從夠“亮”到夠“靚”演變。站在經銷商的角度，LED產品價位是不是一定要做得這樣低呢?事實上，經銷商也想賣價格稍高些的好產品，而價格戰只會讓行業回到老路子。這就像上游廠家各有特色，如雷士的筒射燈、歐普的吸頂燈、三雄的支架和燈盤等，下游經銷商也有自己特性，比如定位五金渠道的批發大佬，主打花燈的工程大戶，專攻家裝零售的巨頭等，他們需要的不僅僅只是便宜的球泡產品，定位好產品好的廠家同樣受經銷商青睞。

　　經過十多年的快速發展，房地產迎來低谷期，盡管年底稍微回暖跡象，但更多是消費者的采購習慣使然，2016年行業整體形勢將更為嚴峻。行業將迎來漫長的洗牌過程，被淘汰的很痛苦，留下來的也很痛苦，而存活下來的廠商能發展到何種程度，還要看后續的動作。對于經銷商而言，目前首先是“現金為王”，不要把資金壓在庫存上，盲目投資綜合類品牌，LED照明企業最終還要一次大洗牌;其次要做好自身定位，選擇適合自身的好產品。