內地市場需求經歷數年的不斷高增長，吸引著越來越多臺企進入大陸市場，然而對于近年身陷大陸價格戰泥淖的臺灣LED企業來說，缺乏經銷渠道和市場需求應變能力的挑戰似乎顯得更為突出，擠入大陸LED照明市場爭奪戰也成為諸多臺企的突圍之計。
近幾個月，億光照明加碼大陸LED照明市場投入的消息頻頻傳出，顯示其深耕大陸市場的決心。至去年，已開發經銷商1200多家，分銷網點4000多個，今年更是意圖挑戰3倍業績增長，實現3.6億營業額。
事實上，億光作為臺灣地區LED廠商布局大陸照明市場的典型代表。一方面利用自身封裝技術優勢和產能規模，積極搶灘大陸市場，甚至延伸至下游應用市場;另一方面也面臨本土LED企業的崛起和激烈競爭，既有優勢相對減弱。在“新常態”下如何實施更有效的市場策略，趕搭大陸照明市場末班車成為擺在眼前的重要課題，尤其是以億光照明為代表的這類大體量企業。
“大陸的LED廠商大部分集中在某一片紅海領域競爭，必須通過進入更多細分領域來尋求出海口”，臺灣科技大學電機研究所蕭弘清教授認為，大陸的LED照明市場將是未來全球市場的主戰場，還有更多藍海可供挖掘。“隨著陸企競爭的加劇，臺企也會面臨著被大陸照明市場邊緣化的風險，而且，如果在大陸市場上不能有所作為，可能意味會在未來全球市場被邊緣化。”蕭弘清教授補充道。
正如億光照明總經理李建南所說，加持耕耘大陸市場的決心之后，億光接下來的市場調整和動作都將圍繞大陸急劇變化的LED市場，積極迎接這場注定長久的“馬拉松”賽跑。
堅持既有策略優化與延續
“對于封裝行業來講，產能過大，沒有下游客戶及時消化，就隨時面臨著器件價格下降，損益值加大的風險。”一位業內人士表示。事實上，近年來，包括艾笛森、隆達電子在內的多家臺灣地區封裝企業紛紛布局LED照明市場，以此來解決下游出海口瓶頸。
2011年1月，億光電子董事會投資1億元新臺幣成立杰納睿照明公司，3月又投資2億元新臺幣在大陸成立億光固態照明公司，正式跨足LED照明應用市場。
作為后來之秀，億光進入大陸市場本身具有先天優勢，集芯片與封裝技術優勢，應用產品具備性價比，受大陸消費者青睞;集團資金雄厚，具有持續經營能力。但先天不足亦不可忽視。
“后進入大陸市場的臺企顯然對本地的行業文化和市場規則沒有本地企業熟悉”蕭弘清表示，除了缺乏渠道和本地化品牌，大陸市場的商業模式也讓臺灣地區企業有些不適應。
此前，億光照明采取本土化團隊高舉高打的作風高調發展各地經銷商渠道，市場格調引人注目，前期收獲了可觀的市場反饋。經歷去年高管易幟以來，億光表示，將會在堅持已有市場策略的優化和延續上，推進更為精細的管理方針。
“億光對于經銷商的政策支持力度只會加強，以往給予的政策支持和資源傾斜也會延續”，李建南表示，億光照明會堅持正確的方向。此舉顯示了億光即使在當前異動的局面下，依然對經銷商渠道的開拓不敢掉以輕心。
基于這種策略，億光照明在全年市場計劃中更加積極，不管是剛結束不久的經銷商大會，還是接下來的光亞展、全國市場聯動以及全國運營商大會，從前期策劃到后期組織，都安排了詳盡的計劃。
李建南強調，穩定現有渠道成果、擴大市場影響力、提升億光品牌終端忠誠度對于現在的億光照明而言是一個考驗也是必須堅持下去的方向。
實施更具創新的積極靈活機制
傳統和新興照明企業在下游渠道的爭奪越來越激烈，在轉型的關鍵階段，為搶占下一階段產業發展的先機，品牌在終端的影響力塑造越來越重要。
“今年開始，經過兩年的合作沉淀，億光的渠道網絡將進行優化、升級，會強化渠道運營團隊與終端網點的密切結合，也就是說會更注重提高億光的終端見面率，更強調團隊對市場的細微感知能力和信息集散能力”李建南談到億光的市場策略調整時表示，在營銷、信息反饋還有產品供應上，億光在下游渠道措施上都會實施更加靈活更多創新的機制。
李建南表示，2015年億光重新出發，重新投入，提出“品牌會戰、渠道會戰、產品會戰、價格會戰、管理會戰”五會戰五方針，并圍繞“穩定、擴張、提升、務本、務工、務實”的原則，繼續開展以下六大方面的工作：進一步完善并拓寬產品線，準確定位產品系列;加強品質控制，細化并嚴格執行產品檢驗標準;拓展渠道，強化終端，深耕細作;強化售后服務;加強終端服務;加強工程渠道開拓，關注并嘗試大型KA及品牌連鎖的合作。
在采訪中，李建南一再強調，開發大陸照明市場是億光既定的戰略決策，億光必定保持合理的、有競爭力的投資節奏，堅持對大陸市場的持續投入，重心從LED室內照明逐漸轉至商照以及工程領域，實現2015年“用心經營、永續發展”的長遠規劃。精細化管理對長遠的億光更重要。下一步，億光照明將在內部管理、產品研發、供應保障、渠道拓展、品牌推廣、業務協調、精誠合作等領域繼續努力，使億光品牌快速躋身照明行業一線陣營。”
針對在市場推廣上是否有其他創新，李建南指出，會堅持既有會議營銷、終端促銷等方式，但是對于在創新模式上的具體規劃，他表示細節還不能透露，稱將更加關注經銷商的業務健康，更多采取“攻心為上”的策略。
