倪城：新常態下渠道商思維的變革

中國燈飾共享聯盟秘書長倪城

9月3日下午，阿拉丁論壇·渠道創新專場在上海國際照明展期間同期舉行。其中，中國燈飾共享聯盟秘書長倪城作為演講嘉賓出席了本次活動，他站在經銷商的角色上，以“新形勢下的渠道商渠道變革”為主題，對當前渠道商面臨的電商沖擊、市場開發困難、廠商關系等具體問題做了分析和建議。

新經濟環境下 生意越來越難做

首先，倪城說到了燈飾照明行業和渠道商在當下面臨的新形勢之變：“我們所面臨的宏觀經濟環境發生了變革。十八屆換屆以來進入了建立中國夢的新時代，雖然進入了新時代，但感覺生意越來越難做了。新常態經濟是最近以來比較熱的一個詞，今年5月份習總書記在鄭州考察時也提到了中國發展處于重要的戰略機遇期，中國經濟要適應新常態。這個新常態意味著經濟進入了一個新的階段;也意味著中國處于經濟轉化變革的常態之中。新常態就是不同以往相對穩定的狀態。”

倪城直言，這兩年國家政策對行業的影響很大，尤其是房地產的調控等等：“房地產的調控，直接導致家居零售的生意少了;對于娛樂場所的把控，夜場工程少了，反腐緊隨而來的是高端酒店會所的生意少了，這都是比較明顯的態勢。”

行業格局、廠商關系悄然變革

近兩年行業的變化，從燈飾角度來說，一是行業格局的變化，大賣場不斷地崛起，時代、新光聯盟等大賣場的崛起，對經銷商造成了非常大的壓力，以前廠家只負責生產，經銷商只負責銷售，做品牌推廣、產品銷售，廠家嘗到了零售的甜頭后，繞道了前臺。有部分有些廠家還會給經銷商返利，但有些就沒有了。

不僅如此，比如說地方競標，甲方希望直接跟廠家做生意，但經銷商也不能把機會白白放掉，所以怎么樣把廠商的關系處理好，達到一個合作共贏的效果，是目前的渠道商面臨的思維障礙。

層出不窮的營銷模式下的考驗

在市場一線的商家會發現，傳統的營銷模式已經不再吸引消費者的眼球，不搞活動、不搞噱頭，不會得到消費者的關注。這些都是新市場環境下的產物，如果依靠傳統的思維做生意就有可能會被淘汰。

聯盟或被聯盟迫在眉睫

單打獨斗的時代已經漸行漸遠。如今，燈飾照明行業出現了很多大大小小、不同形式的聯盟，當然還包括當下熱火的跨界整合。

像剛剛簽約的騰訊、百度和萬達，這些大佬級企業都在合作聯盟，那么燈飾經銷商們還能單干嗎?早在11年前共享聯盟就成立了，通過相互的交流、分享，建立了深厚的情誼和彼此的信任。在聯盟的時代，聯盟或者被聯盟對自身和產業的發展都會有很大的影響。

電商是趨勢 但目前不是大勢

“電子商務已經成為趨勢，這毋庸置疑。目前生意不好，大家都覺得是電子商務搶了生意。實際上我倒不是這么認為。燈飾照明行業的電商，全年銷售額還沒有突破20億，目前對照明行業的影響還不是很大。”關于電商沖擊，倪城如是說。

緊接著，他為大家分享了一些身邊的電商經營故事：“跟一些做電商的朋友了解，一年做幾千萬的還可以盈利，但過億以上的壓力比較大，甚至還會虧損，這是一個比較奇怪的現象。但是大家依然趨之若鶩，一定要去做電商，好像不做電商就死路一條。電商思維已經進入了盲區。”

這時，倪城分享了他的看法和建議：“不要把電子商務看成簡單地在網上賣東西，而應該利用電子商務建立與消費者溝通和談話的能力，從而使互聯網成為品牌傳播的渠道和平臺。萬達電商提出了只賣服務、不賣商品的口號，這也是未來O2O的真正意義。當然不是說電子商務不好，而是要正確地對待電商的思維。我們要擁抱這個時代的到來，真正地利用好電子商務，而不是把它當成救命稻草一樣地崇拜。”

渠道商思維該如何變革?

對于以上談到的行業變革，倪城分析了一些具體看法和做法：“燈飾經銷商這一塊，總的來說要轉變角色，抓住機遇，順應時代的發展。首先思維要變，在當地設立品牌服務，無論消費者在哪里買燈，都要有服務。經銷商要向服務商轉變，把廠商關系處理得更緊密一些。”

另外，倪城說道，經銷商還需要有聯盟的意識。電子商務O2O的模式是線上銷售，線下體驗，線下的體驗店需要有N個，所以O2O必須要整合，如果還沒有聯盟，或者被聯盟，如果只是做淘寶也沒有大的未來。

“渠道商是不是真的沒有未來了呢?當然不是。最近雷氏之變還是在爭渠道，所以渠道商還是有很大的優勢。只要自身強硬，掌握了話語權，還是有很大的價值，渠道商還是能夠有更好的未來。”

倪城指出，行業的種種變革是趨勢和必然。作為經銷商來說不能埋怨，只能說思維上和做法上去應對。

中國燈飾共享聯盟簡介

中國燈飾共享聯盟是中國燈飾照明行業第一個聯盟形式的組織，發起于2003年，至今已經有11年的歷程。由全國各地的燈飾照明經銷商構成，具有一定的行業認可度。目前全國的會員有54個，分布在50多個城市，有1百多家實體店。