德儀：不只是代理商

德儀國際貿易(上海)有限公司副總經理朱國華

2014年已經過半，LED產業鏈各環節均感受到產業爆發的“暖流”。而作為臺灣德技科技股份有限公司旗下的進口設備代理商，德儀國際貿易(上海)有限公司(以下簡稱為“德儀”)更能同時感受到來自中國大陸、臺灣地區以及國外LED的市場脈搏。

一葉知秋

作為上游設備的供應商，德儀副總經理朱國華對于今年LED下游產業爆發頗有感觸。他以一家芯片“起死回生”為例，描述了產業鏈下游放量擴產，對于上游設備的巨大拉動作用：“該企業在年初時無法支付先前購置設備的貨款，甚至瀕臨破產，但到年中竟因接到多筆訂單，產能無法滿足訂單需求，從而向德儀購置了新的設備。”朱國華如是說。

由于2010-2011年期間，中國大陸對于上游的MOCVD設備的投資力度很大，因此在此階段德儀的幾大業務板塊--LED、化合物半導體、激光、平板顯示器中，LED設備的業務占比約為30%～40%且增速最快。

不過，這種下游的拉動作用能夠持續多久?未來設備企業的增長點又在哪里?

CSA Research數據顯示，2013年投資于LED產業中，產業配套(基材、設備)占投資總額的47.4%，研發檢測類投資額占比1.6%。

德儀方面也表示，隨著近一兩年上游設備投資力度放緩，產能仍在消化當中，LED設備增速不如從前。

因此，為了應對增速放緩的市場需求，德儀也在不斷擴張產業鏈，豐富產品品種，通過更加多元化的業務來保持在LED整個產業沒有大幅增長的情況下依然穩定的營收。除了代理Nanometrics、Weimin、Gamma、SCI、Microsense等品牌的設備，德儀也有與Pegasus生產廠商合作開發制程、測試設備并開始銷售APS等相關耗材。

“我們將合作開發的設備視為另一棵樹苗，如果能長成參天大樹最好，但即使這項業務無法枝繁葉茂，也不妨礙主干的發展。”朱國華如是說。

同時，隨著國內芯片廠家的壯大，芯片質量不斷得到市場認可，而為了保證外延片、芯片的質量，測試設備的精度也日益受到芯片廠商的關注。

因此，德儀瞄準了對測試精準度要求較高的高端市場，并推出了采用不同測試方法的產品，如藍寶石測試設備領域，許多企業采用白光法、激光法等，而德儀代理的美國Microsense公司則采用電容法，使測試速度更快，且效果更好。

朱國華表示，由于LED芯片企業的利潤空間不及純粹的半導體企業那樣豐厚，因此對于成本非常敏感，尋找設備性能與成本控制的平衡點，成了設備代理商的難題。

這就要求制程和測試設備的生產商具有一定市場靈敏度、響應速度和響應能力。“我們會預先看到客戶的需求，再改進自己的技術，適時推出新產品，對測試精度沒有很高要求的企業可能會購買價格低的產品，但我們的產品則適合對測試要求苛刻的企業。

德儀早在2001年便進入LED設備領域，目前已在深圳、西安、成都、廈門、蕪湖等地設有分公司及辦事處，并與業內知名大廠上海藍光、三安光電等合作，為其提供設備。目前，德儀已代理歐美等地區的15家企業設備，產品覆蓋從藍寶石、PSS襯底、外延片、芯片、封裝到應用端的光學測試等全產業鏈的制程、測試設備。

據朱國華介紹，市場上外延片、芯片等上游環節的生產、檢測設備基本可以滿足產能要求，因此設備比例不會明顯提高，但由于基數已經大，對測試精度相對較高，此領域仍是德儀重要營收來源。而隨著應用端的放量增長，封裝、應用環節的生產、測試設備將會有較大需求，德儀也預計將下游應用設備的業務增長作為其新的增長點。

擺脫尷尬

在德儀進入中國大陸市場時，大陸設備企業尚未大規模興起，德儀抓住這一時機獲得了較大發展，隨著國內設備企業技術的提高，其價格優勢給國產設備帶來了很大競爭力。面對國內設備的崛起，代理商應該如何保持國外產品在國內市場的份額?

關于國產設備與國外設備的競爭，業界往往將焦點放在“質量”與“價格”兩個關鍵詞上，而朱國華也表示，許多國內LED廠商對于測試設備的精度要求并不追求到“極致”，因此國外設備往往無法發揮其優勢。

此外，由于設備價格高昂，投資占比較大，芯片廠商往往愿意花“大價錢”購買優質的國外MOCVD設備，但到了芯片測量環節，則會“收緊錢袋”購買一些中檔設備。

“價格競爭在中國大陸是免不了的，同時還有更多的日本、韓國、歐美品牌進入中國市場。”德儀另一位高管曾經坦言。

但對于國外設備廠商，“一分價錢一分貨”的概念早已植根，代理商面臨著供應商賣“性能”，而國內市場認“價格”的尷尬。

這就需要代理商及時向國外企業傳遞國內市場的需求，幫助國外企業適時調整價格和市場策略。

朱國華表示，雖然目前國外設備瞄準的是高端市場，但如果未來LED產業規模擴大，“蛋糕”足夠大，國外設備廠商也會考慮走“通用化”路線，推出性價比更高的產品，以更好地適應國內市場需求。

“國內企業學習國外企業的技術無可厚非，就如同日本汽車也是從學習德國、美國汽車起步的一樣。”朱國華坦言。

為此，德儀也樂意充當“信息交互中心”的角色。

朱國華坦言，國外設備大廠的先進技術在保密性方面要求十分嚴格，即使是代理商參觀工廠，所能了解的范圍也十分有限，只能在淺表層面對國外技術的發展進度、發展方向進行挖掘。

朱國華認為，LED產業中下游環節的設備，國內企業已經做得不錯，但上游設備仍然有很長的路要走，德儀也會盡力將國外最新的發展狀況與國內同行交流。

“我們在引進國外先進設備的同時，也有責任和義務，為國內企業提供信息，銷售設備是一方面，作為‘Consultant’的角色也同樣重要。”朱國華如是說。