今天的LED照明要營銷這么干！

為什么說現在的營銷者這么害怕社交媒體呢?因為他們在失去對消費者的控制。社交媒體使得消費者有更大的權利，在中國，消費者可能沒有那么的寬容，很多的消費者更多會去強調市場行為，有些公司某些不當的市場行為可能更會被放大。我們以前是以銷售為導向的營銷，現在更多是以關系為導向的營銷，能提供出非常適合我們這一個時代的營銷、溝通的方式。

當下，中國的照明市場有很多努力工作和有創意的市場營銷人才，但是我們要說我們缺乏什么，就是領導力和營銷理論的框架，在機構當中建立起這樣的框架，這是我們所缺乏的。這個可能是營銷所需要的，對于營銷概念來說是支柱性的要素。

客戶才是一切

所有的營銷都是從做研究開始，有競爭力的CEO會要求，通過研究了解到陌生目標市場有很多細分(Segmentation)，找到想要服務于哪個群體。從研究當中驗證目標群體是你最容易以盈利的方式來滿足的這個群體(Target)，我們把這個過程叫STP，而P代表的是定位(Positioning)。

這類領導者希望有人告訴他哪個細分市場是最重要的，針對這個照明市場怎么定位。寶潔公司的CEO雷富禮認為，營銷就是一切，這可能不是太準確，其實客戶是一切，營銷的目的是為了理解客戶。雷富禮每次到一個地方要找本地的消費者聊一下。他說我們跟消費者溝通后得知，他們想從我們公司買什么，我們公司是否有這些，是誰去做的，在哪里做的。

一般而言傳統的照明市場營銷人員只做兩點，從研究機構買一些市場分析報告。這些研究機構會告訴你，你們公司的數據庫不夠好、分析技術不夠好等，我們可以給你建一個最好的數據倉庫，這樣你們就可以做客戶關系管理了。其次就是做企業的信息收集與分析。有很多做這類分析軟件的經銷商和分銷商，他們會做很多的公式幫你做分析、做研究，這也是一種建模方法，可以預測你的銷售。

來，一起“講故事”

在新媒體時代，企業營銷應該怎么調整?我給一些企業，特別是傳統照明企業，經常提這樣一個建議：從一些頂尖學校雇一些年輕人，對數字技術非常熟練的人。可以給他們的團隊相當于傳統營銷10%的預算，試著進行新媒體營銷，如果效果好的話再增加10%的預算，讓他們逐步發展，以分辨哪些營銷有效，哪些無效。

寶潔把社交媒體營銷的預算從占10%到15%的比例，增加到了25%到35%的比例。我覺得以后可能會漲到50%。這些變革都是為了客戶，客戶跟過去相比，現在有了更大的選擇權。在未來估計新媒體和傳統媒體將各占50%，當然我們不能放棄傳統媒體，它們對品牌的塑造作用是很強的。

現在的問題是，營銷人、運營人做好準備了嗎?假如我是汽車企業營銷官，我可能會看社交媒體上如何談論我們。你是否在社交媒體上跟蹤了網民的談論?有沒有去組織規劃社交媒體上的議題?這樣你才可以知道他們在談論什么，以及是如何談論的等，并對負面信息及時做出反應。

通用電氣要求采購人員提高他們的在線購買，他們說至少10億美元的開銷應該是拍賣網站上購買，還可用于反向的拍賣。更多的錢可用于在線采購，不要花那么多時間浪費在銷售人員身上。如果不需要跟消費者用10分鐘面對面的時間來說服他購買產品，從公司的角度來說這也是一個節約。這樣的一個轉變，是個歷史性的轉變。現在是價值管理的階段，也是進入了營銷3.0時代。

企業首先應該吸引人們的注意，讓消費者認可我們的產品是最好的，然后是吸引他們的情感，精神上吸引。企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。

第二階段我們要幫助人們，讓他們意識到自己的預期，理解他們的預期，然后回過頭來買我們的產品。

有的公司進入到了第三個階段，他們希望與客戶建立起同感、共鳴，我們把這叫可持續性。你的企業是不是一個可持續性的公司?核心就是你能不能給人們的生活帶來積極的改變。

現在有一個非常流行的詞匯叫做“創造內容”，有很多的企業作用就是幫助客戶來創造內容，我有一個銷售團隊，給他們提供內容，了解每一個客戶自己的公司，一定要創造一個故事來講，這樣會有一些戲劇性，這是非常重要的內容。對于Facebook來說，不僅是賺錢，也使人們可以更容易、更有信心地去買東西。如果有必要的話還能夠退還，他們認為已經可以進入任何一個行業。下面的推送可能就是在Facebook上面賣車，他們可能會Facebook連接車的公司，通過聯邦快運來進行快遞。

履行社會責任也是戰略重點

有一些雜志在市場上進行調查，人們最尊敬哪些企業，最崇拜哪些公司。美國企業如果被這些雜志公布以后，就會覺得非常自豪。這意味著人們喜歡它、愿意為這些公司工作。84%的美國人說，他們希望企業能出于良好的愿景來進行運營。

照明企業進行社會責任投資是有原因的。經常有很多的人都到你們公司來募捐說，請給我們一些錢來救窮人、救小孩。那么，當你有社會責任制度的話，你就有一個體制來做這些事情、來面對這些社會的壓力。比如說麥當勞，大家需要快餐、需要便宜的食品，需要好吃的食品，但是如果你吃得太多會變胖，可是很少人就這一點去攻擊麥當勞，因為麥當勞為這一點做了很多工作。

其次，通過企業社會責任體系的建立，員工的理解也會不同。比如你見到一個農民，你問他正在做什么，他說在種地。但是，另外一個農民卻說，我為了減輕世界的饑餓而工作。這兩個人雖然都是農民，但是他們的視角完全不一樣。

為了使你們的產品更出色，你們要選擇合適的供應商，你們的供應商應該對社會、對環境是有益的。比如沃爾瑪公司有非常大的供應商群體，他們有非常大的車隊，用大量的卡車運各種各樣的產品、商品，有的車很費油。沃爾瑪就設定了一個目標，讓自己的車隊變得更有效，更省能源。寶潔也在做這方面的工作，寶潔告訴供應商說，如果你們太浪費的話，我們是不會讓你們做供應商的。

面對新趨勢，我認為，如果五年之內你還在這個行業里面發展，但是你的理念還是和五年前的理念一樣的話，那么五年之內你肯定會被淘汰。所以有一些傳統的東西不得不放棄，保持不變就會被顛覆。