LED企業大咖聊聊燈飾招商的那些事兒

招商是每個企業實現產品銷售的方式，對于燈飾行業招商的問題，圍繞“招商難不難”、“如何看待招商的‘三大抓手’”、“招商還有什么新招”等，燈飾照明行業營銷專家郭云平、東莞康爾富燈飾有限公司營銷總監于鑫，還有一名不愿意透露名字的古鎮某燈飾城招商專員張先生，一起談談招商的那些事兒。

招商難：因為企業整體思路不清晰

問：招商難這是每個企業都共同面臨的問題，燈飾照明行業也不例外，對于這個老生常談的一個話題，您有什么看法呢?

郭云平：燈飾照明行業招商難，這是一個很正常的現象，而導致這種現象的最主要原因是：企業整體思路不清晰。其實不管是哪個行業，招商難不難主要是看企業的綜合性營銷戰略，沒有一個強大的營銷精英團隊也缺乏完整的營銷方案，當然會招商難。

于鑫：招商難不難要結合企業的規模和品牌來看，品牌效應很重要，一個大品牌的企業例如：歐普、雷士之類的，常常只需要坐等代理商找上門，LED的圈子其實很窄的，而企業本身具有較高知名度的話，專業和品牌就是其最大的廣告。

張先生：招商當然難!招商的心情就像坐過山車一樣，當然那是在成功簽單的時候會有這樣的心情。我們每天迎著朝陽，充滿信心地出門，但也每天都在日落余暉中垂頭喪氣地回來，日復一日，一年到頭，老實說我們干足365天招到的商家可能十個手指頭就可以數出來。不過個人認為，招商也是要看運氣的，招商當然難，干什么事情都難，關鍵要看技巧、經驗和人脈，還有運氣很重要!

招商“三個抓手”需“三管齊下”

問：通常來說傳統招商有“三個抓手”，即門店、廣告、業務上門以及輔助手段招商推介會、訂貨會等，你怎么看待傳統的招商模式?

郭云平：古鎮很多企業的主要營銷模式都是“店鋪營銷”，在古鎮有辦廠的基本上都會開個門店的，不過以往開店就有生意的時代早就過去了，現在不是說開個店面，有個銷售渠道，有團隊會運作就可以賺錢的時代，現在比的是綜合能力。投放廣告，這是必須的，雖然目前很少老板會注意在報紙版面上的廣告，但如果是做一個整版的廣告就會比較容易引起關注，而只是做個小廣告的話對招商就沒有實際效果了。企業想要在招商方面有所突破，除了廣告品牌樹立好，擁有一支優秀的營銷精英隊伍也是關鍵。古鎮現在很多企業很多都不太愿意綜合性的投入，沒有一個整體配套的營銷或者是招商方案，營銷不是一招就能打天下的，集合廣告、門店和業務三方面的的聯合，“三管齊下”，才更容易在招商方面取得成功。

于鑫：個人覺得，目前傳統的招商模式，效果都不是很好了。以投放廣告為例，品牌效應使得小企業頻頻投放廣告收獲的效果都不太明顯，而且大面積投放廣告成本高，很多企業又把招商跟“價格戰”聯系在一起，最終小企業是很難支撐的。而對于業務團隊，不可否認業務員對企業招商來說是不可缺的，因為有些企業的生存也主要依靠業務員來維護，但個人覺得，打造一個精英業務團隊很難，培訓需要時間，需要消耗較高成本。

張先生：企業投放廣告那是必須的，哪個產品不打廣告就能有知名度的?所以，廣告是必須的。而門店招商，現在很多企業建門店也是因為有個門店在別人才比較容易上門去聯系，不可能說每次都要找到工廠才能談生意的，如果企業的門店遍布每個城市，那就更加能夠提高知名度了，商家不用找自然就上門了。很多批發商、代理商都是從門店入手的。我們作為招商員，也是常常根據門店去找到廠家，然后再邀請廠家到我們賣場去開店。另外，訂貨會和招商會那些是商家云集的地方，那是最大的招商時機，在那些會議上招商通常比較容易成功。[NT:PAGE]

招商新招待開發

問：對互聯網招商有什么看法?您覺得招商還有什么新招?談談您的建議。

郭云平：從現今行業趨勢來看，傳統的招商模式在互聯網營銷得到發展同時受到了挑戰，可以說互聯網招商是一個可開發的招商渠道。就目前古鎮的企業來說，訂貨會和招商會議的招商效果就很不錯，可以繼續發揚，而其他新的招商渠道目前還沒有發現，建議企業對傳統招商方式進行升級，加大投入，聯合出擊，切忌宣銷分離 。

于鑫：在未來的某個時期，當網絡成為各行各業的主要渠道時，那么它的作用不能忽視。但畢竟互聯網的作用不是立竿見影的，燈飾行業不同于標準類行業，我覺得互聯網的作用在于產品的推廣與銷售，力量的最主要還是實體。從我們公司的情況看來，我們注重產品的質量，力求將產品和服務做好，將品牌做大、做穩，才能吸引商家。我們公司沒有采取互聯網或招商會議的方式，而是主要通過轉介紹的形式獲得資源，從朋友介紹中找到的商家信譽度會更高，合作起來也更容易。對于行業招商的建議，由于行業發展變化快，招商應該沒有固定的模式的，如果是運用一種新的招商方式就意味著從頭開始，風險大。

張先生：公司有推出網站和微信公眾平臺，我們在招商的時候也會向客戶介紹，但利用互聯網招商存在很多不確定因素，要靠人脈，因為如果你的粉絲很少的話，沒人關注。招商的方法屬于商業機密不便透露，如果有新的招商方法，就更加不便透露啦，那是我們的資本。

結語

“招商難，難招商”，即使是在照明燈飾行業日益發達的今天，行業各界還是擺脫不了這個“陳舊”的問題。市場趨于飽和，商家選擇太多，傳統招商方式難以跟上形勢發展的步伐，新型招商方式如何貼近行業又是一個問題……事實上，說到底還是企業自身的問題，清晰的發展思路、明確的企業定位、創新的開發理念……做好自己，哪有不吸引商家的道理。