扮演“價格殺手” 佛山照明虧本降價強搶渠道

今年2月的經銷商大會上，佛山照明收獲2.8億元的產品訂購合同，并發表“LED新興企業的‘亂拳’，打不死佛山照明這樣的‘老師傅’”的豪言。同時，也并購蘇州盟泰LED照明公司以獲取包括全玻璃直管形LED燈產品方面的專利。

最近，佛山照明的“殺價”動作引來行業“震動”：LED球泡燈大量進入市場，銷量高達1200萬只/月，并將其主打低端市場的LED球泡燈價格調整到每只3元。

“姑且不論其每月1200萬只的產能是否屬實，但即使是不足3瓦的球泡，3元的終端價格也確實擊穿了同等光效傳統節能燈的出廠價。我們的球泡價格也要相應調整，但不會牽扯入價格戰中。”一位年產值過億元的LED應用企業負責人分析道，這個價位的球泡瓦數一般不足，采用全塑散熱和阻容結構。

“但如果按照佛山照明的品牌推廣和營銷費用，能達到保修一年以上的品質，其3元的出廠價格也屬于‘虧本’強搶渠道之舉。”該負責人說。

記者在佛山照明天貓店咨詢到，其質保兩年的2瓦玻璃外罩加鋁材外殼的LED球泡單價為5.5元，三個包郵(首重7元)，也就是說每個均價約為3.3元。不過，這在天貓商城的LED球泡搜索中并非最低價，有一款全塑的3瓦球泡竟然每個只需1.78元，但保修期也只有三個月。

事實上，低于生產成本價格的產品往往也意味著低質。這些質量堪憂的產品也正透支著LED在終端市場的美譽，進而產生“劣幣驅逐良幣”的惡性循環。日前，廣州工商局對LED球泡燈共抽取了18家生產企業生產的30款樣品，經檢驗，15款樣品所檢項目未發現不合格，15款樣品被判定為監督總體不合格，不合格率僅為50%。

深圳市飛泰科技有限公司董事長董沛則表示：“合適的恒流精度實在是健康光源的必要保證。因此，一個合格的驅動電源必須具備相對較好的恒流精度。在市場上我們看到很多產品，包括國際一線品牌(P品牌的E14蠟燭燈;國內大品牌FS照明的E27球泡燈)，采用阻容降壓的方式，整燈的亮度隨著輸入電壓的變化而劇烈變化，實在是不負責任的行為。”

而據高工產業研究院分析預測，2014年，LED燈泡的總產值將達到172億元，同比增長46%，總銷量將達到7.2億只，同比增長6 4%。銷量快速增長，競爭也日益激烈。在一、二線城市，燈飾店多且集中，LED球泡燈品牌泛濫，競爭激烈，出現了嚴重的“僧多粥少”局面。

“不可否認，LED球泡依然多憑低價占領市場。但是，之前部分走低價路線的LED球泡已經陸續開始進入退貨期和維修期。更多的工程采購商不再信賴價格在10元以內的3W LED球泡，真正認可和接受定位中高端的球泡品牌。”優美萊市場總監張洪偉則對LED流通領域的亂象如此總結。

流通類產品企業的斗價行為直接指向就是搶占市場份額和渠道資源。

“同類其他牌子的產品要比佛照的價格高上50%，佛山照明太厲害了。”佛山一位和佛山照明有代工往來的企業負責人透露，今年隨著LED照明市場的拉動，佛山照明正在扮演價格殺手的角色。

佛山照明總經理劉醒明在今年2月的訂貨大會上就曾表示：“現在是照明企業搶占地盤的時候，在轉型的關鍵時期，誰搶占了地盤，誰才有發展的未來。今年佛照推出眾多的LED照明產品，勢必要幫助經銷商搶地盤，占市場，取得未來空間。”

據悉，佛山照明今年實行“全面突破重點突圍”的產品戰略，不僅推出了全系列的LED照明產品，還在單品領域重點突圍，包括LED球泡、LEDT8/T5燈管等產品。

而這樣的產品戰略其“服務指向”也是多元渠道的開拓和滲透。在今年2月27日的“2014年度佛山照明河南經銷商會議”上，來自佛山照明的胡鴻飛、劉安、陸文雨和姜輝四位高管就分別針對“2014年專賣店”、“批發渠道”、“燈具產品”和“花燈產品的銷售政策和市場規劃”等做了介紹。

“今年，佛山照明計劃在河南市場建設100家以上的專賣店，在二、三級市場全面開花。”佛照副總經理解慶表示：“在傳統產品方面，佛山照明要做到成為全中國最后一家生產傳統光源的企業，一戰到底;LED方面，LED是照明行業的未來，我們勢必抓住機會。”

傳統和新興的照明都希望“大小通吃”，然而規劃是美好的，但不少經銷商的擔憂和抱怨也與日俱增。北京時代正仕照明電器有限公司萬家燈火分店負責人：“今年代理條件沒有太大的變化，而 LED銷量也還沒有具體算，聽說價格要降所以大家都不敢備貨。”

據調研所得，對佛照的LED產品充滿信心，愿意配合全額備貨的僅占32%，表示有所擔心而愿意量力進貨的占47%，觀望態度濃厚，希望先消化原有庫存的經銷商占21%。

“今年最大的變化就是降價嚴重，而銷量要求卻提高了50%。這個負擔有點重。如果要說佛照的瓶頸的話，還是看其品牌的創新能力。” 廈門恒亮照明負責人對庫存和銷售壓力的困惑溢于言表。