LED照明近百億元的市場規模，勾勒出一個讓人垂涎三尺的畫餅，流通渠道的爭奪在2014年也日趨白熱化，其中億光照明、國星光電、科思柏麗、史福特照明、朗士照明、木林森、佛山照明、奧其斯等廠商為代表，施行人海戰術、廣告轟炸的營銷模式，在各地舉行招商大會，重金砸向渠道。然而在LED照明新時代，這種傳統渠道模式似乎并不十分奏效。

　　經歷短暫的火熱之后，市場似乎再度冷靜下來,大部分廠商也突然沉寂，在渠道競爭關鍵的一年里，他們是低調潛行，還是如外界質疑的一樣，將消失于中國大陸江湖?阿拉丁新聞中心記者，深入前線，了解 “沉寂”背后的真實狀況。

　　重金砸向傳統渠道 后續表現乏力

　　眾所周知，得渠道者得天下，企業快速展開渠道爭奪戰，在一定程度上有利于其通路的打開，但渠道快速開花，全面鋪開，短期內或許會“看上去很美”，接踵而至的卻是資金消耗嚴重，產品后續跟不上，商家很快就會流失。據業內資深人士表示，LED照明發展了以后對傳統渠道影響很大，因為之前鋪貨量大，當LED照明時代來臨時，很多代理商還在消化舊的庫存。

　　億光照明大陸總經理李建南先生向阿拉丁新聞中心記者表示，“在同時推進渠道建設和產品研發兩條線時，如果市場拓展速度快于后臺建設，產品研發的速度沒有跟上，就會導致經銷商渠道后續表現乏力，這是兩項工作的先天體質不同注定的結果。”

　　“這是大家都會遇到的問題，” 佛山市南海茂域照明有限公司總經理李智鵬指出，“首先芯片不斷跌價，同時也不斷提升光效，老產品和新產品效果有差異;特別是流通品牌，都會將大量庫存壓給經銷商，如三雄、雷士、歐普等大企業都有大量的二三級分銷商，可以將產品分流下去，但很多新的品牌渠道分流差，無法下沉，所有的壓力就由代理商去承受;同時，他們的操作經驗遠沒有上述三大品牌熟煉，因此，貨品積壓倉庫的幾率就更大，無法打通分流，這類型代理的貨品就只能屯壓，且與幾個月半年后的對手競爭，在價格和技術上都沒有優勢，所謂消化，就是賤賣的一個過程。”

　　從企業自身來說，這些原來在傳統渠道并不算強大的企業都會遇到渠道開拓和下沉的難處;現時處于主流的幾大LED照明品牌如歐普、佛照、勤上等通過前兩年的“低調潛行”已經成功轉型，全面提升全國的渠道業績，形成大流通渠道，而處于非主流的企業在一定程度上被打壓。從經銷商角度來說，目前全國各燈具市場及代理商手上基本已經有相對應的合作伙伴，很難要讓他們再代理新業務。

　　他還表示，從大環境來說，目前整個LED市場的行情并非如預期的火熱，關于“今年是LED發展黃金三年的元年”，“LED迎來井噴式的發展”等說法，只是部分企業的狂歡。

　　“有大量的企業以貼牌的方式進行芯片或成品的銷售，如國星光電;而科思柏麗、朗士這些靠高性價比在前幾年獲得一定的銷量，但其最核心的技術還是要假手于人，并且其渠道體量遠不如三雄、雷士、歐普、佛照等企業，在未來的成本上也無法比擬，因此，明后年被淘汰的幾率最大;史福特因為出口和代工的核心優勢在，國內市場只是錦上添花的作用，因此，未來的風險沒有這么正面的沖擊;但隨著競爭的白熱化，出口和代工也有大量企業在搶食，未來靠的是每個企業自身的功底了。” 李智鵬先生向阿拉丁新聞中心記者直言道。

　　渠道轉向多元化 電商成新著力點

　　傳統渠道模式遇冷后，這些廠商紛紛嘗試銷售渠道多樣化，特別是電商的崛起將進一步深化新興渠道對傳統渠道的沖擊。業內觀點普遍認為，渠道下沉與渠道觸電將是渠道新變革的兩個重要方向，分銷、扁平、連鎖、網購則是渠道發展的基本路徑。

　　億光照明在今年上半年無疑是渠道擴張的高調領跑者，接下來將有什么動作?對此，李建南先生表示，“億光照明接下來是逐步沉淀，應用上一階段已經開拓的市場，做產品規劃、優化，后臺供應鏈的整合，品質管理的建立，總的來說是打后勤資源戰。” 據了解，億光也已經規劃了其2015年電商產品，也將成立專門的電商部門統一操作。

　　史福特此前重力推經銷商渠道，而現在著力渠道的多元化拓展，并著重推“E燈快線”，但目前效果并未顯現;同樣，朗士照明也在發力電商渠道，今年進行了一連串的導購培訓大會和電商實戰培訓，效果同樣尚不明朗;2014年上半年科思栢麗擴大傳統經銷商渠道，進行大規模的建設后，在下半年突然“銷聲匿跡”，據科思栢麗內部人士透露，“科思栢麗下半年在默默開拓的重點是電商渠道，目前還在測試階段。” 但據業內知情人士透露，科思柏麗因股東太多，并且其前期在渠道的大規模投入，目前資金鏈岌岌可危;國星光電在一系列高調的經銷商會議及產品發布后，步調稍緩，近日廣晟的入股和高管的更迭是否會對其大刀闊斧的渠道開拓有影響，就不得而知了。

　　渠道模式悄然變革 方向模糊前景難料

　　各廠商正在暗中推進的大規模渠道調整，折射出整個照明行業即將迎來渠道模式的新一輪變革。傳統照明產業的渠道結構，是層層代理和層層利益截流的模式。而在LED照明以及互聯網雙重疊加的新時代，傳統集中作戰模式的效果在逐漸衰減，舊有的模式并不能快速打通市場的“任督二脈”，行業也似乎并未找到行之有效的方式和方法去快速打開市場。

　　而目前可以想到的幾種轉型路徑都存在很大的難度，對于主攻低端市場，利潤本不高的國內照明廠商來說，成本的把控與效率的提升是最為看重的，而這兩點傳統照明渠道商一條也做不到，因此，這些廠商紛紛嘗試銷售渠道多樣化，并寄望于電商。

　　進軍電商領域也是符合當前市場趨勢的嘗試，但照明廠商能否在該領域取得突破仍然不太明朗。目前除了飛利浦、雷士、歐普、洲明翰源等企業憑借其規模和資金優勢，在電商渠道暫獲一些業績外，照明行業在電商領域的拓展仍然很淺。而近期刮起的O2O風，有業內人士認為，傳統照明帶來了一種全新的營銷思維和指向標，O2O這種集結了線下實體店與線上銷售融合的綜合模式，在未來的發展中或將對中國照明行業產生深遠的影響。

　　或許正如億光照明李建南先生所說，不同階段有不同的打法。在渠道擴張大時代，這些企業都不約而同拓展在大陸的渠道網絡，以在劇烈競爭中先人一步布局市場。而如何結合自身實際情況應用好這已打通“任督二脈”的市場，正是每個企業下一步需要思考的問題。