LED照明渠道經營沒想象中簡單 四大趨勢仍是重點

企業的品牌發展離不開渠道推動。對于企業來講，是否選擇五金渠道還要看自身是否有發展五金渠道的基因，須實事求是。當然，五金渠道經營也沒有想象中那么簡單。

越來越多的企業進駐“五金渠道”，“五金渠道”的市場話語權在強化。

五金渠道勢在必行

歐曼照明總經理 李小平

選擇進軍五金渠道對歐曼來說是勢在必行的。因為不僅是歐曼，整個照明行業的營銷渠道模式都在醞釀著做五金渠道。不過對歐曼來說，不管渠道怎么變，都不會偏離以下四大趨勢：

一、渠道組合多元化。鞏固工程渠道，完善賣場流通渠道，開拓電子商務渠道，進軍五金渠道。電子商務渠道和五金渠道對歐曼來說都是嶄新的渠道模式，堅信將來的歐曼完全可以經營好這種混合渠道模式，有效進行渠道組合，以期多路并進，提升產品銷量與市場占有率。

二、渠道功能復合化。電子商務渠道和五金渠道是歐曼不變的選擇，同時歐曼也會追求展示、銷售、服務、配件、信息等多功能一體化，這不但是歐曼持續發展的需要，也是滿足客戶多元化服務的需要。

三、渠道規范形象化。歐曼注重渠道形象，不管是傳統的零售渠道，還是新型的五金渠道，對經銷商/代理商的經營店面形象、人員形象、服務形象等方面都會進行嚴格的篩選和管理，確保形象的規范化。

四、渠道理念實踐化。“至正之上、普世之光”的企業理念，“天道、師道、孝道“的商道圣諭，“我們賣的是產品更是信譽，滿足客戶的一千個理由”的經營理念，這些企業文化都不只是歐曼的理念口號，而是實實在在被歐曼付諸實踐的，且將一直貫穿歐曼企業的發展。

對歐曼來說，五金渠道是一種新生的渠道力量，其間必然要面對傳統渠道勢力的抵觸，這需要一個過程讓歐曼與經銷商去適應。歐曼決定進軍五金渠道，是經過全面研究是否有必要借助這種渠道業態來拓展市場，從戰略、全局的角度去衡量的。

五金渠道難以駕馭

華藝照明國內營銷中心電工渠道總監 鐘侃宏

華藝電工產品主要定位在中高端，不適合五金渠道。我們的電工產品主要是搭配燈飾照明產品的渠道進行銷售。但我們下屬的有部分分公司、經銷商采用了五金渠道，因為他們渠道廣，有終端服務優勢，比較符合五金“短、平、快”的特點，有利于低端產品的渠道下沉。

在我看來，利用五金渠道推廣照明產品的優點有：網絡密集、靠近住宅區、生活區、購買方便、縱深覆蓋面廣、消費群體固定、銷量穩定等;

缺點在于：網點產品較雜、價格檔次偏低，終端形象較雜、產品陳列混亂、店主均為坐商、推廣意識薄弱等。五金市場注重功能，而輕款式，產品偏中低端;而零售渠道比較注重品牌影響力，款式多，售后服務更專業;工程渠道主要是按需定制，對產品的外觀、功能都有較高的要求、產品偏中高端。

對于五金渠道來說，由于網點多，價格不統一，比較混亂，廠家難以把控;很多商家為了完成銷量容易采取“竄貨”行為，導致廠家利潤不高。此外，五金網點多，公司難以管理客戶，對五金客戶的銷售信心造成一定的影響。

在五金渠道管理方面，商家應加強區域代理商的管理，提升服務水平，庫存要充足，配送要及時，要有推廣的意識;而企業更要注重電工品牌的建設，終端形象的塑造，給代理商鋪貨政策的支持，建議采用快消品渠道布局的模式，定點配備管理人員，加強五金渠道的規范化運作。

總體來說，現在的電工行業還沒有一套完善的質量、服務、品牌建設體系，多正處于起步的階段，正從粗獷型向細致型轉變。整個行業轉變需要在廠家產品研發、質量體系建設、業務團隊打造、經銷商經營理念提升等方面下功夫。

網點漸成燎原之勢

上海綠源集團常務副總裁 羅權興

五金渠道是LUNO綠能照明重要的營銷渠道。近年來，綠能照明成功推行的“萬鎮萬店”系統工程，就是基于五金渠道的模式，利用五金賣場現成的資源與廣泛的網點，打通了鄉鎮市場的“任督二脈”，讓綠能營銷網點在全國市場漸成燎原之勢。

五金渠道網點分散、數量龐大，非常適合節能燈、LED球泡燈、LED燈管等體積較小的產品。而專賣店渠道擁有良好的品牌形象展示，有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。

五金渠道在經營管理方面，運作成本較專賣店渠道稍高。一方面，不是所有照明產品都適合五金渠道;另一方面，售后服務開展有難度，源于其網點分散。針對這些難題，綠能采取“拓展產品線+優化后臺服務”的措施，在產品研發、制造產能等方面發力，為五金渠道商提供質量上乘、品類繁多、批量較大的產品，同時通過常規性的專業培訓力求提高后臺服務體系的整體素養，為五金渠道商提供不亞于一級代理商的優質規范化服務。

對于五金渠道，企業應花力氣做好產品培訓支持和客戶服務。與專賣店不同，五金渠道商可以選擇經營多個照明品牌。所以，要想在五金渠道競爭中脫穎而出，最根本的是要強化企業的專業，既保證產品質量，又保證產品庫存，做到產品多、不斷貨，在渠道商群體里樹立起品牌優勢，才能在五金渠道市場“化零為整”，贏得先機。