“渠道為王”——經銷商作為照明全產業鏈的終端環節，是照明產業發展的重要組成部分。他們經歷了從無到有、從小到大的過程，茁壯成長，成為了中國照明產業和照明市場繁榮發展的見證者和實踐者，助力把中國的照明產業推上了前所未有的高度。并把照明產業的良性發展和照明企業的品牌價值傳遞給社會，傳遞給消費者。

　　為更好地促進中國照明產業健康發展，構建助力中國照明經銷商的產業生態鏈，由廣州光亞法蘭克福展覽有限公司、阿拉丁照明網主辦，阿拉丁照明渠道網承辦的阿拉丁·中國照明經銷市場峰會江蘇常州站將于8月25日舉行。屆時，來自上海瀚源照明工程技術有限公司總經理李權將以“網絡營銷：照明渠道經營新模式”為題進行主題演講。此前，李權接受阿拉丁照明網記者專訪，暢談目前LED照明渠道之爭、照明電商發展機遇、傳統經銷商如何利用網絡銷售等話題。

　　阿拉丁照明網：在如今競爭愈發激烈的LED照明渠道中，您覺得目前LED照明企業應如何完善渠道管理?

　　李權：LED照明企業線下的渠道體系較為完善，所以其需要做的是權衡線上線下利益上關系，做好線下線上的關系內部流程體系價格，依托線下渠道，逐步發力線上渠道，同時完善好與經銷商的利益分配機制，做到共同發展。如果尚沒有完善的線下渠道體系，只有網上銷售渠道，那建議一定要兩條腿走路，把握節奏，及時補充和完善線下渠道，至少像網上分銷這條渠道要試著走通。

　　阿拉丁照明網：從銷售渠道建設上看，LED照明與傳統照明相比較有何區別，對經銷商有哪些不一樣的要求?傳統經銷商將面臨哪些改變?

　　李權：LED照明相對傳統照明產品來說價格更透明，而且LED照明更接近于像電子消費品，受技術、材料等方面的影響，其價格下降趨勢比傳統照明更加明顯，所以對經銷商庫存周期有著更嚴格的要求。經銷商的存貨風險系數無形之間也就在加大，傳統經銷商需要更精確地把握市場動向，合理控制庫存，盡可能采用信息化的管理系統來規避風險。

　　阿拉丁照明網：網絡銷售這種新型渠道經營新模式能為傳統照明燈具企業帶來怎樣的新驚喜?

　　李權：網絡的傳播速度相對更快，市場反饋更為全面。這也恰恰彌補了傳統照明燈具企業市場和營銷推廣相對滯后的這一短板。同時還能及時有效地收集到客戶反饋信息，為產品的生產和研發提供第一手的資料。

　　阿拉丁照明網：怎么看待照明電商的發展機遇?企業如何進入?

　　李權：照明電商后續應該是一個較為平穩的發展期，主要的原因是進入門檻會越來越高，在互聯網創業的大背景下，電商營銷費用會水漲船高。但是如果說對于有特色產品的一些企業，分出一部分精力來發展電商渠道也是一個不錯的選擇，實際上是給消費者多一個購買選擇的渠道。企業可以在充分的市場調查后，在網上進行試水，不建議一開始就猛砸廣告，而是先找到一批真正擁護本公司產品和品牌的消費者，再進行個性化的營銷，效果會有持續性，也是一個良性發展的過程。

　　阿拉丁照明網：LED照明企業如何通過電商打開民用市場?

　　李權：LED照明企業相對來說是比較適合用電子商務的手段來做民用市場的，這個市場手特征就是比較分散，但容量是巨大的，建議采用一些像SNS(具有社區化營銷、圈子文化)一類的營銷方式來突破。具體工具包括今天我們看到的微信、美麗說、蘑菇街等。

　　阿拉丁照明網：相比傳統的營銷模式，網絡營銷成本低、傳播面廣、傳播效果持續時間長。目前照明行業電商的發展現狀如何?較傳統營銷模式有何不足?要如何解決?

　　李權：目前電商照明行業竟爭已是非常激烈，電商目前有兩種，大的電商一種是手握品牌，另一種是手握低價，手握低價的可持續性發展是有待觀察。傳統的營銷模式主要的弊端在于無法完整地收集到營銷數據，這樣后續的效果分析總結就會大打折扣，要解決這一問題就需要通過信息化的手段使線上線下的這些數據能統一收集整理，最終為公司決策發揮作用。像現在二維碼、微信、智能終端的技術完善都為這些最終實現提供了可能。

　　阿拉丁照明網：您如何看待企業利用“秒殺”、“團購”等電腦網絡技術促銷方式使企業得到極大的關注度和品牌美譽度?

　　李權：在公司承受的范圍內做出一些必要的“價值營銷”是需要的，但有很多的營銷是一個燒錢的黑洞，每個公司每個品牌都要評估自己的得與失，來確定一個最終的平衡點，在可控的范圍內進行網上的各種營銷活動。可以說價格戰只是一個童話，最終都會破滅。

　　阿拉丁照明網：您覺得目前，誰是LED照明產品渠道的主導者?

　　李權：個人覺得，目前LED照明產品渠道的主導者還是掌控在傳統照明的幾個大牌手中，因為其線下現有的經銷商渠道已經奠定了他們結實的基礎。

　　阿拉丁照明網：在市場發展當中，您覺得經銷商需要什么樣的扶持政策?LED照明時代的經銷商機遇在哪里?

　　李權：在市場發展當中，現在的經銷商往往需要生意更簡單化、風險更加可控。在信息流越來越對稱的今天，經銷商的機遇在于本地化的服務，如何用本地化的資源加上本地化的服務來提升整個價值鏈，這也是現今大家都在探求的方向。