郭云平：燈飾照明行業的渠道變革

2004年來我參加了多次大型品牌分銷渠道方面的論壇會，與不少企業和經銷商接觸，發現燈飾照明行業分銷渠道已經出現了一些可喜的發展新趨勢：

1、廠商合作逐步由松散型變成緊密型的戰略伙伴。在04年燈博會上不少企業都加強了這方面的意識，正在朝這個方面努力。

2、將原來較長、較混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態。如節能燈等光源企業以深入社區的深度分銷加強直控終端，商業照明企業加速市場細分，設立商裝渠道專員，直接針對商業店鋪的裝修進行銷售，華強照明面對三級市場的經銷商加強了網絡建設減少了二批環節等。

3、分銷渠道從原來以經營廠家的品牌到逐步開始有經銷商自己的品牌。

4、竟爭意識的強化，企業不得不采取具有自身特色的營銷模式，甚至是幾種方式并用如網絡批發、直銷、自營渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等。

5、 新技術的運用，使用計算機使數據信息共享，提高管理質量，細化客戶檔案。如鄭州市宏光成套燈飾通過計算機軟件系統來完成商品采購、物流配送、服務管理等方面的工作。麗比特推出網上超市。

6、由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

7、較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖正在快速發展。

8、由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會。有些行業或地區已經逐步自發形成。河南瑞普照明有限公司就是由鄭州市宏光成套燈飾工程有限公司、鄭州市太極愛家燈飾、鄭州市漢風工程有限公司聯合成立的股份公司。

9、由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。新型的物流配送中心具有在區域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。

10、區域性、行業性壟斷經營優勢日趨明顯，壟斷經營的趨勢發展迅猛。

燈飾照明行業目前渠道網絡的主要特征就是無序競爭、一盤散沙。

理想的渠道網絡模式將是在一個區域內各行業中，逐步形成由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業牽頭組建的營銷物流配送中心。它將集各種優勢為一體：資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、管理優勢、網絡優勢、信譽優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。